O poder de influência é uma variável vital para a negociação. A parte que tiver menos a perder, caso o acordo não seja realizado, normalmente é a que se pode dar ao luxo de insistir que as condições difíceis do acordo sejam eliminadas. Você pode elevar o seu poder de influência por vários procedimentos diferentes, incluindo a busca de boas alternativas para atingir suas metas mesmo fora da mesa de negociação, ganhando o controle sobre o que o outro lado quer, utilizando as técnicas descritas na segunda parte deste livro,estabelecendo alianças, ajustando a situação para que a outra parte sinta-se desprestigiada, caso o acordo não se concretiza, demonstrando ao outro negociador que você detém o poder para subjugá-lo materialmente, e assim por diante.
Para poder aumentar o poder da Influência siga o seguinte check list:
Ø
Qual das partes perderá mais, caso o acordo não
seja realizado?
Ø
Para quem o tempo se torna um fator?
Ø
Posso aumentar as minhas alternativas ou limitar
as do meu oponente?
Ø
Posso ter o controle sobre algo que a outra
parte deseja?
Ø
Posso comprometer a outra parte com normas que favoreçam
os meus resultados?
Ø
Posso estabelecer uma aliança para elevar a
minha posição?
