LEI DO REVERSO

Sempre se coloque no lugar do seu oponente. Preparando-se para os detalhes colocando-se estar do outro lado fingindo estar do outro lado para tentar entender como o outro pensaria durante a negociação. 

Quando estiver negociando ou então antes de uma negociação, você deve pensar em como agiria caso falasse ou ouvisse sua proposta. As pessoas são baseadas em padrões. Esses padrões impõem reações que pode ser deduzidas, pois as reações são padronizadas. Comece a testar e verá que poderá prever como uma pessoa viria a agir após uma ação. Tal técnica é muito usada no xadrez no qual uma pessoa pode deduzir mais 5 jogadas diferentes após a sua jogada. 

As maiores partes das pessoas não irão seguir esses padrões, somente poucas pessoas farão algo surpreendente. Na maioria das vezes as pessoas reagiram como você imagina. 

Caso comece a estudar mais profundamente as reações das pessoas, o que acontecerá, será que as pessoas irão passar a reagirem as suas técnicas e considerando os padrões normalmente iguais, você poderá prever as reações das pessoas. Assim, tornando-se controlador da pessoa e das situações. 

Todas as informações aprendidas aqui devem ser usados com sabedoria. Certamente você usará com sabedoria não prejudicando ninguém, concorda?! 

Implantando informações

Esta técnica anti-ética funciona implantando uma informação falsa com objetivo de ter vantagens competitivas na negociação. Por exemplo, você entra numa negociação com a proposta do concorrente em cima da mesa com o preço do serviço, isso faz com que o negociador busque as condições para estar mais próxima do concorrente. 

Em um cliente, quando fui fazer uma demonstração de um sistema de automação que representava. Quando cheguei vi um envelope do concorrente e algumas contas num risque e rabisque (bloco de anotações rápidas) com relação aos preços para ser feito uma comparação. Quando vi isto, achei que seria uma oportunidade pois saia até onde tinha que chegar para fechar o negócio, mas tenho certeza que aquela informação me influenciou na concessão de descontos e melhores condições de pagamento. Este tipo de técnica é um tipo de blefe onde a pessoa que estiver fazendo só precisa deixar algo a vista que possa influenciar nos pontos a serem negociados. 

Aprendi na prática como funcionava esta técnica e hoje não me deixou influenciar pelas informações plantadas pelos meus clientes.

Aumento ridículo de demandas

Método muito antiético usado para rever a negociação depois de já fechada, querendo aumentar preço ou aumentar as concessões com objetivo de ter ganhos de escala nas negociação. 

Visualize você comprando um carro, chegando na agência se depara com um vendedor que demonstra todos os modelos que lhe interessam, você diz que o preço do carro que você disse que iria levar está 5% mais caro do que tinha lhe falado, este pede um instante e sobe ao escritório e volta lhe pedindo desculpas pelo erro mais realmente tinha falhado da definição do preço, e você caso não saiba que isso é uma técnica anti-ética acaba por comprar um carro mais caro pois ficou sem muitas opções. Sempre que demonstrar algum interesse por algo, um negociador experiente pode se aproveitar disso e obter ganhos extras sob seus produtos. 

Essa técnica é muito usada no mercado de informática no Rio de Janeiro, pois caso o vendedor perceba que você não tem conhecimento, este aproveita disso para cometer erros de preço e melhorar a lucratividade para sua loja. Por ser um venda técnica normalmente os vendedores aproveitam que você não tem conhecimento para aumentar os preços, dizendo por exemplo, que a memória que ele viu não funciona na sua placa, sendo a que funciona é muito mais cara.

Criando Decisões Automáticas

Esta técnica é um truque sujo, pois cria uma suposição unilateral, ou seja, estabelece um desconto ou concessão automática e comunica o negociador por escrito. Sendo a única forma de se proteger seria uma nova abertura da negociação.

Imagine para um comprador poder ter o preço do produto que ele comprou no mês anterior, este precisa ter um pedido mínimo de 10% acima do mês anterior, o vendedor utilizando da técnica de decisões automáticas manda seu novo pedido por fax e avisa que para você ter o preço do mês passado precisa comprar a quantidade descrita. Neste caso como você se sentiria? Qual seria sua reação a ver um fax como este? Como tudo na vida sempre existe uma solução. Quando se coloca informações no papel nos consideramos como normas e muitas das vezes não acatamos. Por isso quando alguém mudar as regras do jogo, você pode muito bem, marcar uma reunião pessoal e pedir uma renegociação ou o fim das negociações. Este tipo de técnica é muito utilizada para pegar compradores desavisados e inexperientes.

Se enganando de propósito

Nesta estratégia você esquece propositalmente algum item ou clausula para a pessoa não negocie, sendo que no final da negociação você relembra do item ou clausula.

Um bom exemplo: em praticamente todos os contratos de serviços existe uma cláusula de rescisão de contrato e em muitas delas você paga uma multa caso decida cancelar o contrato antes da hora. Você pode fechar o negócio e no momento em que tiver para assinar o contrato com a caneta no papel você diz que está pensando bem adoraria fechar negócios com a pessoa, porém somente se esta retirar a multa descritiva, deixando somente um pequeno aviso prévio de cancelamento sem a multa.

Vale ressalta que esse tipo de técnica só funciona caso a outra parte perca tempo com você, para que ela coloque intuitivamente ou realmente o tempo investido com relação a retirada de uma cláusula que seria vantagem para ela.

COMO TER VANTAGENS COM CEREJAS

Você deseja comprar um conjunto de produtos, ou está fazendo uma cotação de vários itens, a partir disso você inicia-se um processo de cotação e pede para que a empresa entregue um orçamento detalhado, após isto você verifica o orçamento melhor e pega os itens com melhor preço e diz para o fornecedor que aceitaria fechar negócio com ele desde que atingisse o preço do concorrente.

NOÇÕES BÁSICAS DE PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍTICA

Vamos aprofundar seus conhecimentos em negociação através da utilização da programação neurolingüística e indicar maneiras de responder ao processo ou padrão de pensamento das pessoas. Não significa que responder ao conteúdo seja irrelevante, e sim que é mais proveitoso responder ao processo do que ao conteúdo. Se você conhece o processo de uma determinada comunicação, está mais habilitado a responder no estilo mais apropriado para atingir um resultado adequado.

Em um nível macro, um colega poderia dizer, em uma reunião: "Percebi que a venda de camisas azuis tiveram de novo uma queda acentuada.” Neste exemplo, se você fosse responsável pelas camisas azuis, poderia responder ao comentário de várias maneiras. Poderia ser defensivo e dizer: "Isso já era previsto, dadas às tendências atuais do mercado." Neste caso, você estaria apenas reagindo ao conteúdo, com a única intenção de se defender. Poderia também dar uma resposta detalhada e dizer: "Sim, caímos exatamente três pontos percentuais em relação à previsão de vendas, o que representa uma relação negativa acumulada, no ano, de seis por cento." Mas assim você estaria reagindo ao conteúdo da discussão.

Talvez uma resposta melhor fosse identificar o processo antes de dar informação: "Talvez, mas estou interessado em saber qual é a relevância disso para a nossa discussão especifica, e se, nesse ponto, há alguma utilidade em desviar as questões que precisamos resolver, e que motivaram esta reunião." Esta réplica convida o questionador a avaliar seu próprio processo mental e justificar a relevância da declaração. Esse é apenas um exemplo que demonstra a diferença entre conteúdo e processo, no nível macro. Os políticos são especialistas em trabalhar com o processo de discussão, independentemente do conteúdo.           

AS COISAS DIVERTIDAS: IDÉIAS E OPINIÕES

Ainda que sejam seguros, fatos não costumam ser tão interessantes quanto idéias. Atitudes, idéias e opiniões são um prato muito mais saboroso. É a partir de conversas desse tipo que as pessoas muitas vezes decidem se vão ou não estabelecer um vinculo com alguém e se esse contato vai se transformar numa amizade. No entanto, idéias e opiniões são mais arriscadas do que fatos. Entrar no “espaço das idéias” apresenta o risco de trazer a tona diferenças em termos de valores. É por isso que as pessoas costumam começar pelos fatos e pelas brincadeiras para depois ficarem à vontade lidando com idéias.

OS FATOS: O QUE ESTÁ ACONTECENDO

Do que podem falar depois de terem trocado comentários sobre o tempo? Há um momento crítico, e às vezes constrangedor, no qual, depois de terem comentado sobre a chuva, um dos dois precisa propor outro assunto. Algumas conversar entre pessoas que acabaram de se conhecer parecem uma pescaria – você joga um assunto para ver se o seu parceiro de conversa “morde” a isca. E geralmente começamos com fatos: “Você soube que ... ?” Há um bom motivo para que seja assim; os fatos são um tema seguro. Há pouco risco de ofender ou entrar em conflito.

O CAMPO: ONDE NÓS ESTAMOS

Temas iniciais numa conversa costumam tratar do lugar ou da situação em que nos encontramos – como chegamos até ali, o tempo, a localização. É quase obrigatório mencionar algo sobre o lugar em que estão ou o tempo que está fazendo. Em seguida, sondar se as duas partes têm amigos comuns ou quaisquer outros vínculos. Envolver-se nesse ritual ajuda você a estabelecer boa conexão com o mundo dos outros e a sentir-se mais à vontade

A ordem habitual

Existem algumas regras sobre a maneira de iniciar um diálogo. Na verdade há uma seqüência muito comum – quase um ritual – no modo como discutimos assuntos objetivos com alguém que acabamos de conhecer. Geralmente começamos com o que chamamos de “campo”, depois passamos aos “fatos” e relaxamos com as “coisas divertidas” Se seguir esta seqüência. Você terá mais chances de fazer como que os outros se sintam à vontade na sua companhia. E pode tornar mais fácil fazer uma conversa fluir do que se estiver um pouco perdido sobre como começar.

Usando a Teoria dos Jogos para convencer alguém

A teoria dos jogos é uma teoria matemática sobre conflito e colaboração, de situações nas quais se pode favorecer ou contrariar um ao outro, ou ambos ao mesmo tempo. Para alguns jogos, a teoria pode indicar uma "solução" para o jogo, isto é, a melhor maneira a proceder para cada pessoa envolvida. No entanto, na maioria dos jogos que descrevem problemas reais, ela só nos fornece uma visão geral da situação, descartando algumas "jogadas" que não levarão a bons resultados.

Os resultados da teoria dos jogos tanto podem ser aplicados a simples jogos de entretenimento (pôquer, xadrez, damas, entre outros), como a aspectos significativos da vida em sociedade. Um exemplo deste último tipo de aplicação é o Dilema do Prisioneiro, popularizado pelo matemático Albert W. Tucker, que tem muitas aplicações no estudo da cooperação entre indivíduos.

Existem inúmeras outras situações que podem ser tratadas como jogos, no sentido mais amplo dado por John von Newmann, considerado o criador da teoria dos jogos: uma situação definida por interesses competitivos, em que cada um procura maximizar seus ganhos. Nesta descrição se encaixam as táticas de guerra, a política nacional e internacional, os problemas econômicos e até mesmo a evolução biológica, que tem fatores facilmente quantificáveis; especificamente, a seleção natural leva os seres vivos a um comportamento que otimiza seu sucesso reprodutivo; calculando a descendência, pode-se medir esse sucesso em números.

Observemos um pequeno jogo, o pôquer simplificado:

Só existem duas cartas no jogo, “um” ás e “um” dois, e somente dois jogadores, A e B. Inicialmente, cada “um” aposta R$1. O jogo começa quando A escolhe uma carta e, se ela for o ás, ele deve dizer ás; caso seja o dois, ele pode dizer ás ou dois. Se disser dois, perde o jogo e o que apostou. Entretanto, quando A diz ás (não importando qual carta ele realmente tem na mão) deve apostar mais R$1. Neste caso, B pode acreditar em A e perder seu R$1 apostado, ou então não acreditar e apostar mais R$1 para que a carta seja mostrada. Se A realmente tinha um ás, ganha os R$2 que B apostou; mas caso contrário, se a carta era o dois, B ganha os R$2 de A.

Utilizando este exemplo, vamos apresentar a terminologia da teoria dos jogos:

• Sempre há pelo menos dois jogadores;
• Jogada é a maneira segundo a qual o jogo progride de um estágio a outro. Podem ser alternadas entre os jogadores de uma forma especificada ou ocorrer simultaneamente. Uma jogada consiste de uma decisão de um dos participantes ou de um resultado de um evento probabilístico.

Assim, em nosso exemplo anterior, a primeira jogada é a escolha de uma das cartas. Se fosse um dois, haveria a jogada em que A escolheria dizer ás ou dois. Se dissesse ás, a última jogada é B acreditar ou não.

• No fim do jogo, cada jogador obtém um payoff. Podemos associar este número ao montante que foi ganho ou perdido, ou dizer, por exemplo, que o payoff é +1 para o ganhador, 0 se há um empate, e -1 para o perdedor.

No pôquer simplificado, o payoff do jogo em que A retira o dois, diz que tem um ás e B não acredita é -2 para A e +2 para B.

• Uma estratégia é uma lista das escolhas ótimas para um jogador. Nesta lista já estão previstas todas as possíveis situações que o jogador poderá enfrentar. Assim, tendo uma estratégia, ele saberá o que fazer em qualquer estágio, não importando o que seu oponente faça nem os resultados dos eventos probabilísticos. 

O poder da influência

O poder de influência é uma variável vital para a negociação. A parte que tiver menos a perder, caso o acordo não seja realizado, normalmente é a que se pode dar ao luxo de insistir que as condições difíceis do acordo sejam eliminadas. Você pode elevar o seu poder de influência por vários procedimentos diferentes, incluindo a busca de boas alternativas para atingir suas metas mesmo fora da mesa de negociação, ganhando o controle sobre o que o outro lado quer, utilizando as técnicas descritas na segunda parte deste livro,estabelecendo alianças, ajustando a situação para que a outra parte sinta-se desprestigiada, caso o acordo não se concretiza, demonstrando ao outro negociador que você detém o poder para subjugá-lo materialmente, e assim por diante.

Para poder aumentar o poder da Influência siga o seguinte check list:

Ø  Qual das partes perderá mais, caso o acordo não seja realizado?

Ø  Para quem o tempo se torna um fator?

Ø  Posso aumentar as minhas alternativas ou limitar as do meu oponente?

Ø  Posso ter o controle sobre algo que a outra parte deseja?

Ø  Posso comprometer a outra parte com normas que favoreçam os meus resultados?

Ø  Posso estabelecer uma aliança para elevar a minha posição?

Como entender as Pessoas?

A lição aqui é simples: descubra os interesses comuns que irão motivar ou emocionar os negociadores do outro lado da mesa a concordar com a sua proposta. Explore o que os levaria a dizer “não”. Essas buscas lhe fornecerão uma lista com itens que o ajudarão a levar a negociação em frente.

Aprenda a trabalhar com as áreas que as duas partes possuam em comum, investigue e tente atender as objeções da outra parte, uma a uma, ao menos custo possível. Quando entrar em áreas nas quais possuam genuínos e significativos conflitos, você terá conquistado a cinética que necessita para levar as conversações adiante.

Identifique a pessoa com poder de decisão, caso seja vcê que tem o poder de decisão a vantagem é sua e seu oponente que tem buscar convencer você de aceitar seus argumentos, porém caso seja ao contrário a melhor opção seria usar tudo que for ensinado na segunda parte do livro.

Esteja pronto e com as respostas para os seguintes questionamentos que a outra pessoa possa fazer. Muitas das vezes são questionamentos mentais e não-verbais, por isso utiliza esta “check list” e o responda antes de entrar em uma negociação.

Check List

Ø  “Quais interesses poderiam me ajudar a conquistar suas metas?”

Ø  “O que me levaria “não”?”

Ø  “Qual a minha meta para a negociação?”

Lições Básicas de Relacionamento

A negociação trata de pessoas – suas metas, necessidades e interesses. Os relacionamentos pessoais criam um nível de integridade e confiança entre as pessoas que diminui a ansiedade e facilita a comunicação. 

Os relacionamentos podem ajudar-nos a atingir nossas metas e podem, também, induzir-nos a modificá-las. 

O fator relacionamento é uma variável vital de nossa capacidade em sermos bem-sucedidos na negociação. Eis algumas dicas que o ajudarão a obter o máximo dos relacionamentos em todas as suas oportunidades de negociação. 

Ganhe acesso e credibilidade por meio de sua rede de relacionamentos, também conhecida nos meios de negócio como “Networking” uma rede de pessoas que geraram a credibilidade necessária para conseguir o que deseja, lembre-se que quando indicado a possibilidade de ter resultado reais é muito maior do que quando aparece e nem conhece a outra parte na qual está negociando. 

Estabeleça relacionamentos de trabalho à mesa de negociação, com pequenas atitudes, tais como presentes, favores, revelações e concessões. 

Evite as armadilhas de favores e de relacionamento não confiando rápido demais, não permitindo que os outros o manipulem pela culpa e não misturando grandes negócios com amizades pessoais. 

Siga sempre a “Norma da Reciprocidade”, que seria o fato de ser confiável e íntegro, justo com aqueles que são justos com você. Quando alguém o tratar com injustiça, faça-o saber disso rapidamente.

Padrões e Normas Dominantes

Todas as pessoas possuem padrões e normas dominantes, dependendo da cultura onde esteja inserida, a educação na qual tenha crescido e suas experiências vividas ao longo de sua vida. 

Quando você consegue entender esses padrões a outra parte torna-se previsível, claro que uma pessoas pode fazer atitudes pouco coerentes e imprevisíveis mais a tendência normal é que as pessoas mantenham-se coerente e ajam baseados em suas experiências e conhecimentos anteriores. 

Mas mesmo assim, apenas duas coisas determinam o preço correto de alguma coisa: quanto o comprador está disposto a pagar e quanto o vendedor está disposto a aceitar. 

Pesquise os padrões e normas aplicáveis para a pessoa no qual você irá negociar. Identifique aqueles que a outra parte considera legítima, ou seja, padrões únicos que pessoa possua e seja específico dela. 

Padrões podem ser gostos, opiniões, critérios de decisão, conceitos, cacoetes, expressões muito utilizadas e tudo mais que for específico da pessoa. 

Outro ponto importante sobre os padrões são os argumentos, pois uma vez estudado seu oponente, preveja os argumentos que ele usará, ou seja, como num jogo de xadrez uma negociação bem planejada deve ser acompanhada de uma previsão das ações de seu oponente para cada argumento ou proposta que você utiliza durante a negociação. 

Esteja pronto e preparado com uma base de dados e argumentos já pré-definidos. A regra básica seria o quanto menos você tiver que agir sob improviso melhor será seu resultado numa negociação. 

Uma outra regra para o planejamento de uma negociação seria um tema de preparação ou fuga. Um assunto utilizado para iniciar uma conversa ou de interligação entre a conversa atual e o assunto importante da negociação a ser abordado, isso pode ser, por exemplo, um termo que você sabe que haverá desacordo. Assim, você minimizará o impacto deste durante a conversa. 

Caso queira aumentar seu poder de argumentação preveja o tema do oponente e seus argumentos para tal assunto. 

Se tiver a possibilidade de algum aliado que seja imparcial, ou pelo menos que a outra parte ache imparcial, estar no momento em que você esteja abordando o assunto que teria muita discussão, pode ser caso esse aliado esteja de acordo com o argumento terá mais facilidade de convencimento por um fator muito utilizado pelas pessoas. Se uma pessoa somente diz algo ou concorda com algo, esse algo pode ser verdade ou mentira, bom ou ruim. Porém caso mais de uma pessoa afirme a mesma coisa, a outra acaba por se questionar sobre a legitimidade do assunto. Assim, muitas das vezes para ganhar uma negociação você terá que se relacionar com terceiros que podem não ter muito haver com a negociação para obter resultados reais.

Suas METAS e Expectativas

Muitos vendedores, compradores, livros e especialistas de negociação enfatizam a importância de se possuir uma “condição básica”, uma “retirada estratégica” ou um “preço de preservação” para negociação. 

A condição básica funciona como conceito fundamental de negociação sendo o nível mínimo aceitável para você dizer “sim” na negociação. 

Assim, caso não se atinja a sua condição básica, será mais sensato buscar outra solução para o seu problema, ou aguardar até que surja outra oportunidade em seu caminho. Quando as duas partes possuem termos básicos que viabilizam um acordo em algum ponto entre eles, os teóricos dizem que existe uma “zona de negociação positiva”. Quando dois termos básicos não possuem nada em comum, chamam isso de “zona de negociação negativa”. Isso acontece, por exemplo, quando um comprador não possui dinheiro em seu orçamento para atender ao preço mínimo aceitável de um vendedor. 

Assim, para o estabelecimento de metas efetivas será necessário seguir os seguintes passos:

Ø  Pense cuidadosamente a respeito do que de fato deseja e lembre-se de que o dinheiro é com freqüência um meio e não um fim.

Ø  Estabeleça uma meta otimista – mas justificável.

Ø  Seja específico

Ø  Comprometa-se. Anote sua meta e, se possível, discuta-a com as outras pessoas.

Ø  Leve sua meta consigo para a mesa de negociação.

Ø  Como deve ser sua meta, por exemplo, em uma negociação de um novo produto para um tablóide (encarte) de algum supermercado, o vendedor deve ir com sua meta, ou seja, com o preço mínimo aceitável, com o prazo máximo desejável para o pagamento e com o limite de bonificação (valor de desconto dado para o comprador, só que não em dinheiro e sim em mercadoria) atrelado a uma quantidade mínima de venda do produto durante o período de validade do tablóide. Após isto o vendedor deve elaborar uma proposta inicial que deve estar acima do valor aceitável para que durante a negociação através de concessões de ambas as partes possa se chegar mais próximo da meta do comprador e do vendedor, para que a partir disto criasse uma relação de ganha-ganha, ou seja, as parte envolvidas finalizarão a negociação satisfeitas com o negócio. Prepare um tema de posicionamento e preveja o do oponente.

Como escolher um orçamento como se escolhe uma cereja

A cereja é uma fruta que deve ser apanhada o mais madura possível porque, se for apanhada verde, não vai ficando mais doce, como acontece com outras frutas (pêras, bananas, maçãs, etc.). Assim, se comprar cerejas verdes, vão continuar verdes.

As mais carnudas e maiores são sempre as que têm melhor qualidade. Devem estar limpas, com a pele firme, brilhante, inteira e sem golpes nem manchas.

Os talos devem ser verdes e frescos, bem presos ao fruto, sem marcas nem bolor no ponto de união entre os dois.

Você deseja comprar um conjunto de produtos, ou está fazendo uma cotação de vários itens, a partir disso você inicia-se um processo de cotação e pede para que a empresa entregue um orçamento detalhado, após isto você verifica o orçamento melhor e pega os itens com melhor preço e diz para o fornecedor que aceitaria fechar negócio com ele desde que atingisse o preço do concorrente.

Use esta tática com sabedoria, pois esta técnica funciona quando você for o comprador! A vantagem psicológica do comprador ajuda na eficiência desta tática.





Autor: Leandro Rosadas

O que é Rapport? Isso muda na minha vida?

O rapport é um dos requisitos fundamentais para a comunicação produtiva, que se baseia em um princípio muito conhecido por todos os profissionais de vendas de sucesso: as pessoas gostam de pessoas que são como elas. É muito difícil que alguém compre um produto, uma idéia ou uma sugestão vinda de uma pessoa de quem não goste - ainda que seja apenas uma ligeira antipatia.

Promover o entendimento com as pessoas em sua organização é uma das atividades mais produtivas em que você pode se envolver. Um bom rapport com as pessoas torna tudo mais fácil. Se um dos seus resultados exige a influência de certa pessoa, não há nada mais orientado para o resultado do que promover o rapport com essa pessoa, ainda que isso signifique sair do seu caminho para ter chance de conseguir. Assim como é possível gerar sentimentos com confiança e apreço intencionalmente, é possível também gerar rapport de maneira intencional.

No entanto, o rapport é muito mais do que ganhar confiança ou fazer as pessoas gostarem de você. É ser como elas. O rapport diz respeito à semelhança, a flexibilidade para ser igual aos outros exige qualidade de camaleão – ou seja, ser igual quem quer você deseje, com o objetivo de promover o rapport. Em qualquer interação, sempre que se identifica uma resistência, é sinal de falta de rapport.

Autor: Leandro Rosadas

Como saber qual é seu Perfil de Negociador?

Por trás da extraordinária quantidade de diferenças de personalidade, os psicólogos isolaram cinco tipos básicos de personalidade de negociação, baseando-se na maneiras como as pessoas lidam com conflitos interpessoais. Os cinco tipos, em ordem decrescente de agressividade, são: competidores, solucionadores de problema, transigentes, prestativos e os que evitam conflito.

  

• Competidores – Acima de qualquer coisa os competidores gostam de ganhar. Isso significa que estão dispostos a correr riscos para ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que esteja jogando.
• Solucionadores de problemas – mais difícil de ser implantado, pois ele busca resolver o problema básico por meio de franca exposição de interesses, encontra a solução mais elegante apresentando várias opções e soluciona difíceis questões, usando padrões justos de divisão.
• Transigentes – negociadores justos que estão interessados em manter relações produtivas com as outras pessoas. Prezam por acordos que contemplam cada um dos lados com partes eqüitativas de todos os itens discutidos, porém, numa emergência, estarão ligeiramente propensos a optar por uma solução que preserve um relacionamento do que uma que lhes conceda um resultado vantajoso.
• Prestativos – gostam de resolver conflitos interpessoais, solucionando o problema das outras pessoas. Caso a pessoa a que ajude seja como você, repartirão a fortuna e retribuirão o favor. Caso seja ganancioso e egoísta, ouvirá palavras de agradecimento e terminará com pouco ou nada.
• Evitam Conflito – este negociador detesta conflitos interpessoais, não gosta de jogos com ganhadores e perdedores e tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em desacordo.

Um bom negociador estará durante a negociação variando entre os perfis descritos anteriormente dependendo quem esteja do outro lado da mesa de negociação. Tentando sempre ser o máximo cooperativo, pois os negociadores cooperativos conseguem manter um relacionamento de longo prazo com seus clientes e/ou oponentes, sendo este o principal objetivo de todo negociador.

O negociador eficiente deverá sempre estar no mesmo perfil da pessoa do outro lado na mesa de negociação ou um perfil acima na ordem de agressividade para manter suas vantagens. Por exemplo, caso você negocie com uma pessoa competidora, no momento que ela se demonstrar assim você assume o mesmo perfil que ela forçando para que esta desça seu nível de agressividade para no mínimo um solucionador de problemas, para que assim você possa continuar a negociação sem mais problemas.

Após conhecer os perfis dos negociadores é muito importante que você tenha antes de ir negociar metas e expectativas, você deve planejar e se preparar, pois um bom negociador deve ter 80% de preparação e 20% de improviso e não o contrário.

Os melhores negociadores vão para uma negociação já sabendo suas margens e concessões possíveis dentro do acordo a ser negociado, aproveite os passos a seguir para preparar suas estratégias e obter resultados crescentes nas suas negociações.

Autor: Leandro Rosadas

Fugindo de um negociador muito agressivo

“Assim você vai me deixar numa posição difícil!” 

Esta frase marca a coroação de uma tática que objetiva a obtenção de uma vantagem a partir da exploração de uma amizade ou de uma concessão pessoa, algo como um favor feito para ajudar alguém a alcançar um objetivo seu ou para evitar que a mesma fique mal diante de seus pares, superiores ou subordinados.

Abra a BOCA e Convença alguém!

Dificuldade sempre é encontrada por alguém que dá aulas, palestras e discursos, depois de superar o medo, é convencer as pessoas sobre o assunto do qual está falando. De fato, convencer alguém sobre uma ideia é difícil até no dia a dia. O pior é que, sem perceber, fazemos isso o tempo todo, nas conversas com a família e com os amigos, pechinchando em uma loja, apresentando um trabalho na escola ou na faculdade, entre outras circunstâncias.

Mas, como fazer alguém concordar com o que você está dizendo? Cientistas americanos analisaram entrevistas telefônicas e chegaram a resultados, que, segundo eles, podem ser aplicados em todas as situações cotidianas, como por exemplo conseguir votos em uma campanha, vender um produto e fazer as pessoas acreditarem no que você está dizendo.

Foram gravadas 1.380 entrevistas realizadas pelo telefone por 100 entrevistadores diferentes. Foram observados o tom e a altura da voz, a fluência, a fala de cada um e relacionados com o sucesso deles em convencer os entrevistados a participarem do estudo. A partir disso, os estudiosos chegaram às seguintes conclusões:

– Quem fala em uma velocidade moderada convence mais do que quem fala rápido ou muito devagar. Segundo os cientistas, a fala rápida não recebe muita credibilidade, já o uso de muitas pausas passa uma impressão de falta de conhecimento sobre o assunto ou pedantismo.

– Os pesquisadores se surpreenderam ao constatar que a alegria na voz não é um fator determinante. A taxa de sucesso dos entrevistadores não teve uma relação direta com um tom alegre. Depende muito de quem fala e de quem escuta, pois pode soar simpático para uns e forçado para outros.

– Os cientistas também compararam a diferença na fala de homens e mulheres. Entre elas, não foi percebida nenhuma diferença de persuasão relacionada ao tom de voz. Já entre eles, ficou clara a diferença de um tom mais grave, que transmitiu bem mais segurança aos entrevistados, e um tom agudo. Os homens que usaram um tom mais agudo tiveram menos sucesso em convencer.

– O último fator avaliado foi a utilização de pausas. Os pesquisadores observaram que os entrevistadores que usaram pausas ao falar conseguiram convencer mais pessoas do que aqueles que falaram de forma fluente. Segundo eles, falar um pouco mais pausado soa mais natural, enquanto o contrário fica parecendo um texto decorado. Isso não significa falar devagar. O ideal é falar em velocidade moderada, usando algumas pausas.

Os pesquisadores ainda pretendem continuar o estudo comparando também o conteúdo do discurso dos entrevistadores como elemento útil na persuasão. Por enquanto, os resultados serviram para traçar um perfil de uma fala adequada para convencer sobre uma ideia.

Então, utilizem essas dicas comecem a aplicar agora! Postem sempre suas experiências para podermos enriquecer nosso blog.

Dando aos Poucos o Resultado é SEMPRE Melhor

Essa técnica ensina que não se deve dar concessões iguais e nunca se deve dar concessões altas no inicio. 

A regra é diminuir as concessões para que a percepção do oponente seja que você está chegando no seu limite de concessões.

Imagine que você dê 10% de desconto para uma pessoa. Ela normalmente vai pedir mais desconto e neste caso você dá mais 10% de desconto. O que acontecerá é a pessoa vai esperar que você dê mais 10% de desconto de novo. Se quer a falência esse é a menor distância chega a vencer a "reta"(menor distância entre dois pontos)!

Assim, você deve sempre diminuir seus descontos.

Por exemplo:

Eu:  -Você é meu amigo sei que pode me dar um desconto neste produto, não pode?

Você: - Olha imagino que consiga te dar 5%, o que acha?

Eu:  - Eu sei que pode fazer algo melhor do isso, não pode?

Você: - Acho que somente consigo 3%, vamos fechar?

Eu:  - Agora estamos começando a chegar num acordo. Faça sua melhor proposta!

Você: - O máximo que consigo é de 1%, não consigo mais diminuir nada estou no meu limite!

Onde está o Responsável?

Tal tática é usada como desculpa, onde o negociador não tem poder de decisão, normalmente nesta situação escutamos as seguintes frases:

• O senhor fulano (que é o responsável pelo aval final) saiu de férias, ou foi para o exterior atender a uma convocação de última hora, ou ainda, fico doente.
• O Conselho (ou a Diretoria) não se reuniu na data prevista, para avaliar o projeto.
• Não foi possível incluir este item na pauta da reunião do Conselho.

Essa tática serve como proteção, colocando-se como se não tivesse poder decisão. Use com sabedoria e se proteja de pessoas que querem tentar convencer você.

Repita, por favor

Representar uma argumentação é uma prova à paciência do negociador e à consistência dos seus argumentos. Por isso, o objetivo desta tática é testar ao máximo os dois, paciência e consistência, fazendo com que o Outro repita suas palavras seguidamente.

Você deve ter cuidado com a aplicação desta técnica, pois ela pode irritar e  causar mal estar da outra parte. Ele deve ser usada com objetivo de desestabilizar seu oponente.

Você já usou isso? Como foi?  Como a outra parte da negociação reagiu? 

Dois contra um sempre é melhor!

Para utilizar esta tática é necessário que duas pessoas estejam representando uma das partes envolvidas na negociação, de tal forma que:

Pessoa A: Encarna o Opositor, que a ataca o Outro, desafia e desacata, buscando impor as condições mais exageradas possíveis, ameaçando até com a ruptura. Em determinado momento ou se cala ou se ausenta para dar ao seu parceiro atuar. Há situações até em que este se calar ou ausentar-se é resultado de uma briga simulada entre os dois

Pessoa B: Encarna o conciliador, que aproveita a oportunidade para fechar um acordo que parecerá mais razoável para o Outro do que aquele que o Opositor tentava impor, enquanto este último está ausente ou calado. De qualquer forma, apesar de as condições serem mais vantajosas do que as apresentadas anteriormente privilegiam os ganhos para a parte que tento o Opositor (Bandido) quanto o Conciliador (Mocinho) representam.

Desta forma, o Outro pode se sentir sem saída e acabar aceitando determinadas imposições, evitando se confrontar com o bandido e o risco de perder a oportunidade oferecida pelo Mocinho.

Quando esta técnica é aplicada com maestria você acaba por negociar com seu parceira e não mais com seu oponente.

Pequena Concessão

É importante dar pequenas concessões em boa fé com intuito de melhorar o ego do oponente, a idéia é adoçar um pouco o negócio.

As pequenas concessões são necessárias para que seu oponente, ou a outra parte do negócio, perceba seu interesse em fazer o negócio.

Mas não dê todas as suas concessões no início da negociação para você poder usá-las ao longo da sua negociação.

Acho que poderia ser interessante vocês leitores do blog colocarem experiências de pequenas concessões nos comentários...

Crie a Reputação e ganhe aliados

A regra da reputação é uma regra simples na qual você pode criar uma reputação para que a pessoa possa batalhar para provar que você está certo em atribuir essas qualidades para ela.

No filme Cruzada (Kingdom of Heaven) o personagem Balian antes da invasão de Saladin em Jerusalém, utiliza muito bem a regra da reputação, tornando todos os homens cavaleiros, criando assim uma reputação que estes tivessem que honrar, aumentando as chances de sobrevivência da cidade.

Esta regra pode ser usada em qualquer situação. Caso queira que seu filho seja inteligente, elogie desta maneira. Sua namorada não é carinhosa, então elogie para que ela lute por sua reputação. Seu funcionário é preguiçoso elogie sua capacidade de trabalho na frente dos outros colaboradores e verá a mágica da regra da reputação fazer sua parte.

Desta forma, a regra da reputação funciona também para criar qualidade e boas características nas pessoas que estão em sua volta. Utilize com cuidado, pois se a pessoa perceber que está tentando manipulá-la esta pode considerá-lo um inimigo e nunca mais confiar em você.

Você é ótimo

Esta tática consiste em encher a bola do outro, elogiando aspectos de sua personalidade e de seus hábitos que são valorizados por ele próprio, até o ponto em que ele se julga importante na opinião de quem imprime este estratagema.

Depois, no momento oportuno, coloca-se em risco toda esta imagem com uma afirmação do tipo: “Eu que sempre imaginei que você fosse uma pessoa tão: sensata, inteligente, amiga, confiável, arrojada, responsável.”

O que normalmente soa aos ouvidos do outro como: “Se não agir da maneira como eu previ e me interessa, você vai deixar de ser uma pessoa tão boa (na minha opinião)”.

A ilusão das condições sem sentido!!!

A estratégia do Chamariz é antiética, truque sujo, que serve com intuito de inventar uma condição que você sabe que o seu oponente não irá atender, sabendo que o oponente não irá conseguir atender você aceita não ter a condição com a concessão de redução de preço do produto ou serviço. 

Nesta técnica você blefa com objetivo de gerar uma reação na outra pessoa para que você ganhe vantagens.

Por exemplo, você chega a uma loja de conveniência e pede uma geladeira e depois você percebe que não têm uma geladeira de uma cor específica, após isto você diz que aceitaria levar a geladeira da cor que loja teria desde que tivesse uma redução no preço.

Como Convencer alguém a te dar um beijo!

Em todas as minhas palestras as pessoas vivem me perguntando como aplicar as técnicas no dia a dia do trabalho mas no final das contas querem realmente saber como aplicar as técnicas no dia a dia pessoal.

A técnica funciona, através da nossa auto-imagem, pois não existe imagem mais bonita para o nosso cérebro, do que a nossa. Então, quanto mais parecido você estiver da imagem da pessoa, melhor (rapport). Pois ela irá gostar mais de você, e comentários como, “eu não sei por que, mais você combina com meu jeito de ser e pensar”. Irão rodear sua vida.

A técnica se resume em ficar na mesma posição de quem você está querendo persuadir, sem utilizar movimentos bruscos, para a pessoa, para qual estiver querendo influenciar, não perceba suas intenções.

Faça o seguinte, se a pessoa em sua frente estiver com a perna direita cruzada, você também cruza para o mesmo lado. Uma maneira fácil de treinar é você se olhar no espelho e perceber pra onde vai os seus movimentos.

Porém, você não precisa fazer os movimentos idênticos e sim algo parecido. Por exemplo, tem uma pessoa com a mão na cabeça, você não precisa por a mão na cabeça e sim apenas passar a mão por esta. Outro exemplo comum é uma pessoa mexendo nos óculos, só que você não usa óculos, então, a idéia é só você coçar a vista, ou até passar a mão próxima de onde ele mexeu no rosto. Em resumo, a técnica é fazer um movimento igual ou até parecido com a pessoa que você quer influenciar.

E como é que vai funcionar de forma plena:

-A pessoa sente-se mal quando você invade a bolha de conforto dela (cerca de 40 centímetros), então quando estiver chegando perto, você irá utilizar a técnica do espelho, lembrando que se você estiver na transição da bolha de conforto sua capacidade de sucesso aumenta, não se aproxime mais nem se afaste.

-Não avance para a bolha de perigo (cerca de 80 centímetros), pois ela é, portanto reservada apenas para algumas pessoas íntimas e, sobretudo apenas em circunstância muito específicas. Ou então se trata de uma luta física, pois se já não convidou o seu interlocutor a entrar na bolha, por um reflexo reptiliano, você foge, se afastando.



Faixa preta em persuasão:
- Copiar algumas palavras chaves, expressões, ou até gírias, ditas pela pessoa durante a conversa, e repeti-las como se fossem suas.
- Respirar no mesmo tempo que a pessoa que está na sua frente. Fazendo assim, de uma forma inconsciente, que esta pessoa sinta-se mais à vontade com a sua presença.

Essa técnica pode aumentar suas chances de conseguir um beijo....tente e coloque os comentários abaixo!

Se Rebaixando aos truques sujos.... princípios que funcionam!!!

São formas ou estratégias de criar conscientemente desconforto para o outro. 

É interessante que você não os utilize, mas que os conheça a fim de poder avaliar o negociador com quem está tratando e poder defender-se de ataques sujos e estratégias antiéticas. 

Um truque muito usado é o da cadeira desconfortável, onde a pessoa que recebe a outra parte arruma uma cadeira mais baixa, com um pé menor do que outro fazendo com ela balance, tornando completamente anti-anatômica. Existe outra variação utilizando cadeiras madeiras e a sua uma confortável cadeira de diretor de mil reais. 

Você pode realizar uma reunião em local sem ventilação, excessivamente quente ou frio, inundado de fumaça ou ruidoso para desconcentrar o outro lado da negociação. 

Prolongar os encontros de forma a ultrapassar o horário das refeições causando fome e sede, forçando o outro negociador a controlar seu corpo e em prestar a atenção na negociação. 

Impedir que o outro saia da sala antes que seja concluída uma etapa do debate, mesmo que este tenha necessidade premente de atender a outro compromisso ou satisfazer suas necessidades fisiológicas. 

Durante minhas negociações com donos de comércios uma das atitudes bastante utilizadas por este é a deixá-lo esperando por longo período, algo em torno de uma a três horas, antes de iniciar a reunião. Esta prática desmotiva, causa desânimo, até impaciência em algumas pessoas. 

Imagino que a esta altura já entendeu que os truques sujos são práticas nas quais você causa fatores externos para desconcentrar e distrair. Existe outras práticas como colocar a outro diante de luz intensa, quer seja esta natural ou artificial, interromper o encontro várias vezes, deixando o outro esperando diante da promessa de que o retorno será em breve ou atendendo telefonemas para tratar de futilidades, passando a nítida impressão de que não está sendo dada nenhuma importância ao debate, servir bebidas e alimentos da pior qualidade e ficar olhando para o relógio o tempo todo. 

Alongar ao extremo o debate em torno de futilidades, somente colocando em pauta o assunto principal quando o outro já está cansado ou quando este anuncia que a sua disponibilidade de tempo está se esgotando, ou também, introduzir vários participantes na reunião sem que o outro tenha sido avisado da presença dos mesmos, organizando-os no lado oposto da mesa, de forma a realçar sua situação de minoria absoluta. 

Deixar cair alguma bebida sobre as anotações do outro ou tirá-las de suas mãos para ver o que ele está lendo ou escrevendo. Ou ainda para rasgá-las e atirá-las no lixo, ou gritar com o outro ou ofendê-lo diante de outras pessoas, tentar embriagar o outro ou forçá-lo a comer algo de que não gosta ou em quantidade exagerada, podem ser atitudes bastantes perigosas se feitas sem experiência, não indico de utiliza-las porém saber que existem já acaba com o elemento surpresa e facilita durante o processo de negociação. 

Trocar o nome do outro ou perguntar-lhe o nome várias vezes, ridicularizar a forma de vestir ou de falar do outro, relembrar episódios ou fatos que depreciam a imagem do outro, irritam e causam rancor. Uma ótima saída para quando alguém usa este truque é demonstrar para pessoa que você sabe que ele está fazendo isso de propósito, com intuito de causar constrangimento em quem está tentando constrangê-lo.

Não Sabe Começar....Comece do início...

ORDEM HABITUAL

Existem algumas regras sobre a maneira de iniciar um diálogo. Na verdade há uma seqüência muito comum – quase um ritual – no modo como discutimos assuntos objetivos com alguém que acabamos de conhecer. Geralmente começamos com o que chamamos de “campo”, depois passamos aos “fatos” e relaxamos com as “coisas divertidas” Se seguir esta seqüência. Você terá mais chances de fazer como que os outros se sintam à vontade na sua companhia. E pode tornar mais fácil fazer uma conversa fluir do que se estiver um pouco perdido sobre como começar.

O CAMPO: ONDE NÓS ESTAMOS

Temas iniciais numa conversa costumam tratar do lugar ou da situação em que nos encontramos – como chegamos até ali, o tempo, a localização. É quase obrigatório mencionar algo sobre o lugar em que estão ou o tempo que está fazendo. Em seguida, sondar se as duas partes têm amigos comuns ou quaisquer outros vínculos. Envolver-se nesse ritual ajuda você a estabelecer boa conexão com o mundo dos outros e a sentir-se mais à vontade

OS FATOS: O QUE ESTÁ ACONTECENDO

Do que podem falar depois de terem trocado comentários sobre o tempo? Há um momento crítico, e às vezes constrangedor, no qual, depois de terem comentado sobre a chuva, um dos dois precisa propor outro assunto. Algumas conversar entre pessoas que acabaram de se conhecer parecem uma pescaria – você joga um assunto para ver se o seu parceiro de conversa “morde” a isca. E geralmente começamos com fatos: “Você soube que ... ?” Há um bom motivo para que seja assim; os fatos são um tema seguro. Há pouco risco de ofender ou entrar em conflito.

AS COISAS DIVERTIDAS: IDÉIAS E OPINIÕES

Ainda que sejam seguros, fatos não costumam ser tão interessantes quanto idéias. Atitudes, idéias e opiniões são um prato muito mais saboroso. É a partir de conversas desse tipo que as pessoas muitas vezes decidem se vão ou não estabelecer um vinculo com alguém e se esse contato vai se transformar numa amizade. No entanto, idéias e opiniões são mais arriscadas do que fatos. Entrar no “espaço das idéias” apresenta o risco de trazer a tona diferenças em termos de valores. É por isso que as pessoas costumam começar pelos fatos e pelas brincadeiras para depois ficarem à vontade lidando com idéias.

COMUNICAÇÃO EM TRÊS PARTES

Como comunicador você tem grandes vantagens se tiver um insight sobre a forma como as pessoas pensam. Reconhecer padrões de pensamento é uma habilidade que pode ajudá-lo a desenvolver níveis profundos de rapport, entendimento, confiança e amizade - além de influenciar a forma como suas idéias e proposta são recebidas. Através dos micros padrões, você pode captar a totalidade da mensagem de uma pessoa muito melhor do que as palavras apenas.

Pesquisas indicam que, quando nos comunicamos, apenas 7% de nossa mensagem estão contidas nas palavras. 38% estão contidos no comportamento (timbre, ritmo, intensidade e qualidade) e 55% na linguagem corporal, ou canal neurológico. A comunicação humana é interpretada através deste sinal em três partes, e é a mente inconsciente que capta a parte não-verbal da mensagem, mesmo quando mente consciente não percebe. 

Se, por exemplo, você diz a um dos seus empregados: "Estou confortável com o prazo de três meses que você dá para concluir o projeto", mas ao mesmo tempo sabe que está sendo pressionado para entregar antes, seu corpo e tom de voz se encarregarão de transmitir a maior parte da mensagem, que será incoerente com as palavras que você diz. E o empregado vai captar, inconscientemente, os 93 % de sua mensagem que, na realidade, estarão dizendo: “Não estou realmente confortável em relação a isso”.

Palavra = 7%

 Tom de voz = 38%

 Fisiologia = 55%

Sua incoerência poderá deixar o empregado confuso. Ser capaz de perceber os elementos não-vebais da comunicação de uma pessoa é o primeiro passo para compreender o seu processo mental. O segundo passo é responder a ele de forma flexível.

saiba sobre os TIPOS DE LINGUAGEM

TIPOS DE LINGUAGEM

Para se obter maior profundidade no estudo da linguagem e entender o modo como as pessoas de certos canais (visual, auditivo e cinestésico) respiram, gesticulam e falam, resolvemos descrever as linguagens separadamente.

Linguagem Visual 

As pessoas cuja orientação é visual tendem a centrar sua respiração no alto do tórax. Essa respiração é mais leve e rápida do que a dos auditivos e cinestésicas. Muitas técnicas de PNL se baseiam no sistema visual porque, para a maioria das pessoas, é o sistema mais fácil de trabalhar para gerar mudanças no nível pessoal. Outras pessoas podem apresentar dificuldades de formar imagens em sua mente. Se você se enquadra no grupo cujo sistema visual é pouco desenvolvido, vai ver que combinar os atributos associados ao pensamento visual vai ajudá-lo a construir imagens visuais mais ricas. 

Quando as pessoas pensam visualmente, fazem gesto para cima com a cabeça, braços e mãos. Veja as fotos ou pinturas que retratam qualquer visionário famoso e fatalmente concluirá que, na maioria delas, eles fazem algum tipo de gesto para cima. 

Gestos visuais podem ser, por exemplo, movimentos exagerados dos braços, cabeça e corpo – ou também movimentos discretos, como dedos apontados para cima. O pensamento visual possui também algumas características vocais distintas. Quando uma pessoa está pensando no modo visual, tende a falar rapidamente, para acompanhar todas as imagens que sua mente está criando. E seu tom de voz é alto, em comparação aos das pessoas auditivas ou cinestésicas. 

Linguagem Auditiva 

A respiração auditiva expande toda a área do tórax. A cabeça em geral está em uma posição equilibrada, ou às vezes um pouco caída para um lado, como se a pessoa estivesse ouvindo alguma coisa. Os gestos incluem tocar as orelhas ou, de maneira mais geral, fazer movimentos ritmos com o corpo inteiro ou parte. Balançar-se ritmicamente com ambos dos pés é uma característica do pensamento auditivo. A voz é normalmente bem rica, com boa variação tonal e bastante ressonância. 

Linguagem Cinestésica 

Quando estão pensando cinestesicamente, a pessoa respirou mais profundamente e bem mais baixa no abdômen, em comparação a respiração visual e auditiva. Os gestos em geral estão intimamente ligados à palavra, ainda que quase sempre limitados à parte inferior do corpo. A cabeça normalmente está inclinada para baixo, em ângulo, e o tom da voz é mais profundo. O tom da fala é mais baixo que o dos visuais e auditivos. Os cinestésicos fazem pausas freqüentes, para verificar como se sentem em relação ao que estão dizendo e ao que querem dizer.

Exemplos de Linguagem Auditiva

Eis alguns exemplos de predicados auditivos encontrados em frases muito usadas:

“Eu estou te ouvindo”
“você pode amplificar a sua declaração”
“Deixe que eu sintonize com a idéia”
“Isso é música para os meus ouvidos”
“Isso me soa familiar”
“Ele está fora de sintonia”
“Descreva para mim”
“Diga palavra por palavra”
“Sou todo ouvidos”
“Estamos na mesma freqüência”
“Silêncio”
“Por assim dizer...”




Voltar aos Tipos de Linguagem

Exemplos de Linguagem Cinestésica

Veja a seguir alguns exemplos de predicados cinestésicas contidas em frases muito comuns:

“Gosto dessa sensação” 

“tenha calma”
“Comece do zero” 

“Dá pra sentir a pressão”
“Contorne os problemas” 

“É baseado em provas concretas”
“Entrarei em contato com você” 

“Foi uma discussão acalorada”
“Inteire-se isso” 

“Insista”
“Consegue captar a idéia” 

“Precisamos avançar nisso”

Voltar aos Tipos de Linguagem

Exemplos de Linguagem Visual

As palavras que as pessoas usam dão fortes pistas acerca do sistema de representação que preferem. Por exemplo, uma pessoa cujo sistema visual é desenvolvido poderia dizer: “gostaria de ter uma visão mais clara desse projeto. A imagem que eu tenho em mente é difusa demais para que eu possa tomar uma decisão.” O termo para essas palavras de base sensorial, é “predicados”. No jargão cotidiano da administração há certas palavras de base sensorial, ou predicados, que entregam o sistema preferido da pessoa – tais como “ter uma perspectiva do problema”, ou “ver o andamento do projeto.” Aqui vão alguns outros exemplos dos predicados visuais que uma pessoa visualmente orientada normalmente usa:

“Temos uma projeção do futuro” 

“É uma idéia brilhante”
“Deixe visualizar isso”
"Não está claro de jeito algum”
“Isso se mostra promissor”
“Deixe-me revelar o plano”

Voltar aos Tipos de Linguagem

O Primeiro Contato

Vamos imaginar você em uma festa onde seu marido trabalha, você é apresentada a muitas pessoas novas e, de um modo geral, acha a festa ótima. Mas na volta para casa tem a desconfortável sensação de ter feito papel de boba. Pergunta a seu marido se falou demais, se contou anedotas demais ou foi inconveniente com a mulher do chefe dele. Insiste que ele responda com fraqueza, e seu marido garante que, ao contrário, você se portou de modo encantador e com muita desenvoltura. Mas você tem tanta certeza assim.

A primeira impressão é como um filtro. Veja como os outros formam uma imagem a seu respeito:

Ø  As pessoas recebem informações iniciais – observam a linguagem do seu corpo, o que você diz e como reage.

Ø  Baseadas nessas informações formam uma impressão e definem quem você é e como esperam que você se comporte no futuro.

Ø  Então, enxergam você através desse filtro. Todos gostam de achar que sabem avaliar o caráter dos outros e pensam: “Desde a primeira vez que o vi, tive certeza de que ele era...” Buscam informações coerentes com sua primeira impressão e sequer procuram, e às vezes até ignoram, traços de comportamento revelados depois que não se encaixam na opinião que fizeram de você no primeiro momento.

Existem formas simples de examinar as diferentes emoções envolvidas nas primeiras impressões. Uma breve relação pode afetar:

Ø  Como você se sente.

Ø  O que você acha da outra pessoa.

Ø  O que a outra pessoa acha você.

Ø  Como a outra pessoa se sente.

O desejo das pessoas varia muito, mas existem algumas dádivas sociais indispensáveis que são universais. São elas:

Ø  Apreciação – todos gostam de se sentir apreciados e aprovados. Você demonstra apreciação quando mostra que compreende e respeita o outro por suas qualidades.

Ø  Contato – tem a ver com laços, ligações, algo que você tem em comum com a outra pessoa. Pode ser um amigo comum, interesses comuns ou experiências semelhantes. E pode também se estabelecer quando simplesmente mostramos ou revelamos que temos a mesma atitude ou o mesmo ponto de vista sobre algo, como ao dizer “também acho” ou “Eu também adorei aquele filme”. Em essência, é o mesmo que dizer “Sou como você”. As pessoas gostam porque se sentem compreendidas e entrosadas no ambiente.

Ø  Animação – É natural às pessoas quererem ficar de bom humor, rir e se sentirem animadas – e elas são atraídas por aqueles que as fazem sentir-se assim. Você não precisa representar ou fingir. Há muitas maneiras de melhorar o ânimo das pessoas, tais como sorrir, dizer coisas simpáticas, distrair ou divertir o outro e direcionar sua atenção para os elementos positivos ou humorísticos de uma situação.

Ø  Esclarecimento – Somos todos curiosos. Gostamos de aprender coisas novas, de saber de novidades – fatos interessantes, idéias e perspectivas, até de trivialidades. Proporcionar esclarecimentos faz de você uma pessoa estimulante e agradável de se ter por perto. A informação não precisa ser sobre alguma obra erudita que você esteja lendo nem sobre política internacional – basta falar sobre um filme que acabou de ver ou um artigo que leu em uma revista.