LEI DO REVERSO

Sempre se coloque no lugar do seu oponente. Preparando-se para os detalhes colocando-se estar do outro lado fingindo estar do outro lado para tentar entender como o outro pensaria durante a negociação. 

Quando estiver negociando ou então antes de uma negociação, você deve pensar em como agiria caso falasse ou ouvisse sua proposta. As pessoas são baseadas em padrões. Esses padrões impõem reações que pode ser deduzidas, pois as reações são padronizadas. Comece a testar e verá que poderá prever como uma pessoa viria a agir após uma ação. Tal técnica é muito usada no xadrez no qual uma pessoa pode deduzir mais 5 jogadas diferentes após a sua jogada. 

As maiores partes das pessoas não irão seguir esses padrões, somente poucas pessoas farão algo surpreendente. Na maioria das vezes as pessoas reagiram como você imagina. 

Caso comece a estudar mais profundamente as reações das pessoas, o que acontecerá, será que as pessoas irão passar a reagirem as suas técnicas e considerando os padrões normalmente iguais, você poderá prever as reações das pessoas. Assim, tornando-se controlador da pessoa e das situações. 

Todas as informações aprendidas aqui devem ser usados com sabedoria. Certamente você usará com sabedoria não prejudicando ninguém, concorda?! 

Implantando informações

Esta técnica anti-ética funciona implantando uma informação falsa com objetivo de ter vantagens competitivas na negociação. Por exemplo, você entra numa negociação com a proposta do concorrente em cima da mesa com o preço do serviço, isso faz com que o negociador busque as condições para estar mais próxima do concorrente. 

Em um cliente, quando fui fazer uma demonstração de um sistema de automação que representava. Quando cheguei vi um envelope do concorrente e algumas contas num risque e rabisque (bloco de anotações rápidas) com relação aos preços para ser feito uma comparação. Quando vi isto, achei que seria uma oportunidade pois saia até onde tinha que chegar para fechar o negócio, mas tenho certeza que aquela informação me influenciou na concessão de descontos e melhores condições de pagamento. Este tipo de técnica é um tipo de blefe onde a pessoa que estiver fazendo só precisa deixar algo a vista que possa influenciar nos pontos a serem negociados. 

Aprendi na prática como funcionava esta técnica e hoje não me deixou influenciar pelas informações plantadas pelos meus clientes.

Aumento ridículo de demandas

Método muito antiético usado para rever a negociação depois de já fechada, querendo aumentar preço ou aumentar as concessões com objetivo de ter ganhos de escala nas negociação. 

Visualize você comprando um carro, chegando na agência se depara com um vendedor que demonstra todos os modelos que lhe interessam, você diz que o preço do carro que você disse que iria levar está 5% mais caro do que tinha lhe falado, este pede um instante e sobe ao escritório e volta lhe pedindo desculpas pelo erro mais realmente tinha falhado da definição do preço, e você caso não saiba que isso é uma técnica anti-ética acaba por comprar um carro mais caro pois ficou sem muitas opções. Sempre que demonstrar algum interesse por algo, um negociador experiente pode se aproveitar disso e obter ganhos extras sob seus produtos. 

Essa técnica é muito usada no mercado de informática no Rio de Janeiro, pois caso o vendedor perceba que você não tem conhecimento, este aproveita disso para cometer erros de preço e melhorar a lucratividade para sua loja. Por ser um venda técnica normalmente os vendedores aproveitam que você não tem conhecimento para aumentar os preços, dizendo por exemplo, que a memória que ele viu não funciona na sua placa, sendo a que funciona é muito mais cara.

Criando Decisões Automáticas

Esta técnica é um truque sujo, pois cria uma suposição unilateral, ou seja, estabelece um desconto ou concessão automática e comunica o negociador por escrito. Sendo a única forma de se proteger seria uma nova abertura da negociação.

Imagine para um comprador poder ter o preço do produto que ele comprou no mês anterior, este precisa ter um pedido mínimo de 10% acima do mês anterior, o vendedor utilizando da técnica de decisões automáticas manda seu novo pedido por fax e avisa que para você ter o preço do mês passado precisa comprar a quantidade descrita. Neste caso como você se sentiria? Qual seria sua reação a ver um fax como este? Como tudo na vida sempre existe uma solução. Quando se coloca informações no papel nos consideramos como normas e muitas das vezes não acatamos. Por isso quando alguém mudar as regras do jogo, você pode muito bem, marcar uma reunião pessoal e pedir uma renegociação ou o fim das negociações. Este tipo de técnica é muito utilizada para pegar compradores desavisados e inexperientes.

Se enganando de propósito

Nesta estratégia você esquece propositalmente algum item ou clausula para a pessoa não negocie, sendo que no final da negociação você relembra do item ou clausula.

Um bom exemplo: em praticamente todos os contratos de serviços existe uma cláusula de rescisão de contrato e em muitas delas você paga uma multa caso decida cancelar o contrato antes da hora. Você pode fechar o negócio e no momento em que tiver para assinar o contrato com a caneta no papel você diz que está pensando bem adoraria fechar negócios com a pessoa, porém somente se esta retirar a multa descritiva, deixando somente um pequeno aviso prévio de cancelamento sem a multa.

Vale ressalta que esse tipo de técnica só funciona caso a outra parte perca tempo com você, para que ela coloque intuitivamente ou realmente o tempo investido com relação a retirada de uma cláusula que seria vantagem para ela.

COMO TER VANTAGENS COM CEREJAS

Você deseja comprar um conjunto de produtos, ou está fazendo uma cotação de vários itens, a partir disso você inicia-se um processo de cotação e pede para que a empresa entregue um orçamento detalhado, após isto você verifica o orçamento melhor e pega os itens com melhor preço e diz para o fornecedor que aceitaria fechar negócio com ele desde que atingisse o preço do concorrente.

NOÇÕES BÁSICAS DE PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍTICA

Vamos aprofundar seus conhecimentos em negociação através da utilização da programação neurolingüística e indicar maneiras de responder ao processo ou padrão de pensamento das pessoas. Não significa que responder ao conteúdo seja irrelevante, e sim que é mais proveitoso responder ao processo do que ao conteúdo. Se você conhece o processo de uma determinada comunicação, está mais habilitado a responder no estilo mais apropriado para atingir um resultado adequado.

Em um nível macro, um colega poderia dizer, em uma reunião: "Percebi que a venda de camisas azuis tiveram de novo uma queda acentuada.” Neste exemplo, se você fosse responsável pelas camisas azuis, poderia responder ao comentário de várias maneiras. Poderia ser defensivo e dizer: "Isso já era previsto, dadas às tendências atuais do mercado." Neste caso, você estaria apenas reagindo ao conteúdo, com a única intenção de se defender. Poderia também dar uma resposta detalhada e dizer: "Sim, caímos exatamente três pontos percentuais em relação à previsão de vendas, o que representa uma relação negativa acumulada, no ano, de seis por cento." Mas assim você estaria reagindo ao conteúdo da discussão.

Talvez uma resposta melhor fosse identificar o processo antes de dar informação: "Talvez, mas estou interessado em saber qual é a relevância disso para a nossa discussão especifica, e se, nesse ponto, há alguma utilidade em desviar as questões que precisamos resolver, e que motivaram esta reunião." Esta réplica convida o questionador a avaliar seu próprio processo mental e justificar a relevância da declaração. Esse é apenas um exemplo que demonstra a diferença entre conteúdo e processo, no nível macro. Os políticos são especialistas em trabalhar com o processo de discussão, independentemente do conteúdo.           

AS COISAS DIVERTIDAS: IDÉIAS E OPINIÕES

Ainda que sejam seguros, fatos não costumam ser tão interessantes quanto idéias. Atitudes, idéias e opiniões são um prato muito mais saboroso. É a partir de conversas desse tipo que as pessoas muitas vezes decidem se vão ou não estabelecer um vinculo com alguém e se esse contato vai se transformar numa amizade. No entanto, idéias e opiniões são mais arriscadas do que fatos. Entrar no “espaço das idéias” apresenta o risco de trazer a tona diferenças em termos de valores. É por isso que as pessoas costumam começar pelos fatos e pelas brincadeiras para depois ficarem à vontade lidando com idéias.

OS FATOS: O QUE ESTÁ ACONTECENDO

Do que podem falar depois de terem trocado comentários sobre o tempo? Há um momento crítico, e às vezes constrangedor, no qual, depois de terem comentado sobre a chuva, um dos dois precisa propor outro assunto. Algumas conversar entre pessoas que acabaram de se conhecer parecem uma pescaria – você joga um assunto para ver se o seu parceiro de conversa “morde” a isca. E geralmente começamos com fatos: “Você soube que ... ?” Há um bom motivo para que seja assim; os fatos são um tema seguro. Há pouco risco de ofender ou entrar em conflito.

O CAMPO: ONDE NÓS ESTAMOS

Temas iniciais numa conversa costumam tratar do lugar ou da situação em que nos encontramos – como chegamos até ali, o tempo, a localização. É quase obrigatório mencionar algo sobre o lugar em que estão ou o tempo que está fazendo. Em seguida, sondar se as duas partes têm amigos comuns ou quaisquer outros vínculos. Envolver-se nesse ritual ajuda você a estabelecer boa conexão com o mundo dos outros e a sentir-se mais à vontade

A ordem habitual

Existem algumas regras sobre a maneira de iniciar um diálogo. Na verdade há uma seqüência muito comum – quase um ritual – no modo como discutimos assuntos objetivos com alguém que acabamos de conhecer. Geralmente começamos com o que chamamos de “campo”, depois passamos aos “fatos” e relaxamos com as “coisas divertidas” Se seguir esta seqüência. Você terá mais chances de fazer como que os outros se sintam à vontade na sua companhia. E pode tornar mais fácil fazer uma conversa fluir do que se estiver um pouco perdido sobre como começar.

Usando a Teoria dos Jogos para convencer alguém

A teoria dos jogos é uma teoria matemática sobre conflito e colaboração, de situações nas quais se pode favorecer ou contrariar um ao outro, ou ambos ao mesmo tempo. Para alguns jogos, a teoria pode indicar uma "solução" para o jogo, isto é, a melhor maneira a proceder para cada pessoa envolvida. No entanto, na maioria dos jogos que descrevem problemas reais, ela só nos fornece uma visão geral da situação, descartando algumas "jogadas" que não levarão a bons resultados.

Os resultados da teoria dos jogos tanto podem ser aplicados a simples jogos de entretenimento (pôquer, xadrez, damas, entre outros), como a aspectos significativos da vida em sociedade. Um exemplo deste último tipo de aplicação é o Dilema do Prisioneiro, popularizado pelo matemático Albert W. Tucker, que tem muitas aplicações no estudo da cooperação entre indivíduos.

Existem inúmeras outras situações que podem ser tratadas como jogos, no sentido mais amplo dado por John von Newmann, considerado o criador da teoria dos jogos: uma situação definida por interesses competitivos, em que cada um procura maximizar seus ganhos. Nesta descrição se encaixam as táticas de guerra, a política nacional e internacional, os problemas econômicos e até mesmo a evolução biológica, que tem fatores facilmente quantificáveis; especificamente, a seleção natural leva os seres vivos a um comportamento que otimiza seu sucesso reprodutivo; calculando a descendência, pode-se medir esse sucesso em números.

Observemos um pequeno jogo, o pôquer simplificado:

Só existem duas cartas no jogo, “um” ás e “um” dois, e somente dois jogadores, A e B. Inicialmente, cada “um” aposta R$1. O jogo começa quando A escolhe uma carta e, se ela for o ás, ele deve dizer ás; caso seja o dois, ele pode dizer ás ou dois. Se disser dois, perde o jogo e o que apostou. Entretanto, quando A diz ás (não importando qual carta ele realmente tem na mão) deve apostar mais R$1. Neste caso, B pode acreditar em A e perder seu R$1 apostado, ou então não acreditar e apostar mais R$1 para que a carta seja mostrada. Se A realmente tinha um ás, ganha os R$2 que B apostou; mas caso contrário, se a carta era o dois, B ganha os R$2 de A.

Utilizando este exemplo, vamos apresentar a terminologia da teoria dos jogos:

• Sempre há pelo menos dois jogadores;
• Jogada é a maneira segundo a qual o jogo progride de um estágio a outro. Podem ser alternadas entre os jogadores de uma forma especificada ou ocorrer simultaneamente. Uma jogada consiste de uma decisão de um dos participantes ou de um resultado de um evento probabilístico.

Assim, em nosso exemplo anterior, a primeira jogada é a escolha de uma das cartas. Se fosse um dois, haveria a jogada em que A escolheria dizer ás ou dois. Se dissesse ás, a última jogada é B acreditar ou não.

• No fim do jogo, cada jogador obtém um payoff. Podemos associar este número ao montante que foi ganho ou perdido, ou dizer, por exemplo, que o payoff é +1 para o ganhador, 0 se há um empate, e -1 para o perdedor.

No pôquer simplificado, o payoff do jogo em que A retira o dois, diz que tem um ás e B não acredita é -2 para A e +2 para B.

• Uma estratégia é uma lista das escolhas ótimas para um jogador. Nesta lista já estão previstas todas as possíveis situações que o jogador poderá enfrentar. Assim, tendo uma estratégia, ele saberá o que fazer em qualquer estágio, não importando o que seu oponente faça nem os resultados dos eventos probabilísticos. 

O poder da influência

O poder de influência é uma variável vital para a negociação. A parte que tiver menos a perder, caso o acordo não seja realizado, normalmente é a que se pode dar ao luxo de insistir que as condições difíceis do acordo sejam eliminadas. Você pode elevar o seu poder de influência por vários procedimentos diferentes, incluindo a busca de boas alternativas para atingir suas metas mesmo fora da mesa de negociação, ganhando o controle sobre o que o outro lado quer, utilizando as técnicas descritas na segunda parte deste livro,estabelecendo alianças, ajustando a situação para que a outra parte sinta-se desprestigiada, caso o acordo não se concretiza, demonstrando ao outro negociador que você detém o poder para subjugá-lo materialmente, e assim por diante.

Para poder aumentar o poder da Influência siga o seguinte check list:

Ø  Qual das partes perderá mais, caso o acordo não seja realizado?

Ø  Para quem o tempo se torna um fator?

Ø  Posso aumentar as minhas alternativas ou limitar as do meu oponente?

Ø  Posso ter o controle sobre algo que a outra parte deseja?

Ø  Posso comprometer a outra parte com normas que favoreçam os meus resultados?

Ø  Posso estabelecer uma aliança para elevar a minha posição?

Como entender as Pessoas?

A lição aqui é simples: descubra os interesses comuns que irão motivar ou emocionar os negociadores do outro lado da mesa a concordar com a sua proposta. Explore o que os levaria a dizer “não”. Essas buscas lhe fornecerão uma lista com itens que o ajudarão a levar a negociação em frente.

Aprenda a trabalhar com as áreas que as duas partes possuam em comum, investigue e tente atender as objeções da outra parte, uma a uma, ao menos custo possível. Quando entrar em áreas nas quais possuam genuínos e significativos conflitos, você terá conquistado a cinética que necessita para levar as conversações adiante.

Identifique a pessoa com poder de decisão, caso seja vcê que tem o poder de decisão a vantagem é sua e seu oponente que tem buscar convencer você de aceitar seus argumentos, porém caso seja ao contrário a melhor opção seria usar tudo que for ensinado na segunda parte do livro.

Esteja pronto e com as respostas para os seguintes questionamentos que a outra pessoa possa fazer. Muitas das vezes são questionamentos mentais e não-verbais, por isso utiliza esta “check list” e o responda antes de entrar em uma negociação.

Check List

Ø  “Quais interesses poderiam me ajudar a conquistar suas metas?”

Ø  “O que me levaria “não”?”

Ø  “Qual a minha meta para a negociação?”

Lições Básicas de Relacionamento

A negociação trata de pessoas – suas metas, necessidades e interesses. Os relacionamentos pessoais criam um nível de integridade e confiança entre as pessoas que diminui a ansiedade e facilita a comunicação. 

Os relacionamentos podem ajudar-nos a atingir nossas metas e podem, também, induzir-nos a modificá-las. 

O fator relacionamento é uma variável vital de nossa capacidade em sermos bem-sucedidos na negociação. Eis algumas dicas que o ajudarão a obter o máximo dos relacionamentos em todas as suas oportunidades de negociação. 

Ganhe acesso e credibilidade por meio de sua rede de relacionamentos, também conhecida nos meios de negócio como “Networking” uma rede de pessoas que geraram a credibilidade necessária para conseguir o que deseja, lembre-se que quando indicado a possibilidade de ter resultado reais é muito maior do que quando aparece e nem conhece a outra parte na qual está negociando. 

Estabeleça relacionamentos de trabalho à mesa de negociação, com pequenas atitudes, tais como presentes, favores, revelações e concessões. 

Evite as armadilhas de favores e de relacionamento não confiando rápido demais, não permitindo que os outros o manipulem pela culpa e não misturando grandes negócios com amizades pessoais. 

Siga sempre a “Norma da Reciprocidade”, que seria o fato de ser confiável e íntegro, justo com aqueles que são justos com você. Quando alguém o tratar com injustiça, faça-o saber disso rapidamente.

Padrões e Normas Dominantes

Todas as pessoas possuem padrões e normas dominantes, dependendo da cultura onde esteja inserida, a educação na qual tenha crescido e suas experiências vividas ao longo de sua vida. 

Quando você consegue entender esses padrões a outra parte torna-se previsível, claro que uma pessoas pode fazer atitudes pouco coerentes e imprevisíveis mais a tendência normal é que as pessoas mantenham-se coerente e ajam baseados em suas experiências e conhecimentos anteriores. 

Mas mesmo assim, apenas duas coisas determinam o preço correto de alguma coisa: quanto o comprador está disposto a pagar e quanto o vendedor está disposto a aceitar. 

Pesquise os padrões e normas aplicáveis para a pessoa no qual você irá negociar. Identifique aqueles que a outra parte considera legítima, ou seja, padrões únicos que pessoa possua e seja específico dela. 

Padrões podem ser gostos, opiniões, critérios de decisão, conceitos, cacoetes, expressões muito utilizadas e tudo mais que for específico da pessoa. 

Outro ponto importante sobre os padrões são os argumentos, pois uma vez estudado seu oponente, preveja os argumentos que ele usará, ou seja, como num jogo de xadrez uma negociação bem planejada deve ser acompanhada de uma previsão das ações de seu oponente para cada argumento ou proposta que você utiliza durante a negociação. 

Esteja pronto e preparado com uma base de dados e argumentos já pré-definidos. A regra básica seria o quanto menos você tiver que agir sob improviso melhor será seu resultado numa negociação. 

Uma outra regra para o planejamento de uma negociação seria um tema de preparação ou fuga. Um assunto utilizado para iniciar uma conversa ou de interligação entre a conversa atual e o assunto importante da negociação a ser abordado, isso pode ser, por exemplo, um termo que você sabe que haverá desacordo. Assim, você minimizará o impacto deste durante a conversa. 

Caso queira aumentar seu poder de argumentação preveja o tema do oponente e seus argumentos para tal assunto. 

Se tiver a possibilidade de algum aliado que seja imparcial, ou pelo menos que a outra parte ache imparcial, estar no momento em que você esteja abordando o assunto que teria muita discussão, pode ser caso esse aliado esteja de acordo com o argumento terá mais facilidade de convencimento por um fator muito utilizado pelas pessoas. Se uma pessoa somente diz algo ou concorda com algo, esse algo pode ser verdade ou mentira, bom ou ruim. Porém caso mais de uma pessoa afirme a mesma coisa, a outra acaba por se questionar sobre a legitimidade do assunto. Assim, muitas das vezes para ganhar uma negociação você terá que se relacionar com terceiros que podem não ter muito haver com a negociação para obter resultados reais.

Suas METAS e Expectativas

Muitos vendedores, compradores, livros e especialistas de negociação enfatizam a importância de se possuir uma “condição básica”, uma “retirada estratégica” ou um “preço de preservação” para negociação. 

A condição básica funciona como conceito fundamental de negociação sendo o nível mínimo aceitável para você dizer “sim” na negociação. 

Assim, caso não se atinja a sua condição básica, será mais sensato buscar outra solução para o seu problema, ou aguardar até que surja outra oportunidade em seu caminho. Quando as duas partes possuem termos básicos que viabilizam um acordo em algum ponto entre eles, os teóricos dizem que existe uma “zona de negociação positiva”. Quando dois termos básicos não possuem nada em comum, chamam isso de “zona de negociação negativa”. Isso acontece, por exemplo, quando um comprador não possui dinheiro em seu orçamento para atender ao preço mínimo aceitável de um vendedor. 

Assim, para o estabelecimento de metas efetivas será necessário seguir os seguintes passos:

Ø  Pense cuidadosamente a respeito do que de fato deseja e lembre-se de que o dinheiro é com freqüência um meio e não um fim.

Ø  Estabeleça uma meta otimista – mas justificável.

Ø  Seja específico

Ø  Comprometa-se. Anote sua meta e, se possível, discuta-a com as outras pessoas.

Ø  Leve sua meta consigo para a mesa de negociação.

Ø  Como deve ser sua meta, por exemplo, em uma negociação de um novo produto para um tablóide (encarte) de algum supermercado, o vendedor deve ir com sua meta, ou seja, com o preço mínimo aceitável, com o prazo máximo desejável para o pagamento e com o limite de bonificação (valor de desconto dado para o comprador, só que não em dinheiro e sim em mercadoria) atrelado a uma quantidade mínima de venda do produto durante o período de validade do tablóide. Após isto o vendedor deve elaborar uma proposta inicial que deve estar acima do valor aceitável para que durante a negociação através de concessões de ambas as partes possa se chegar mais próximo da meta do comprador e do vendedor, para que a partir disto criasse uma relação de ganha-ganha, ou seja, as parte envolvidas finalizarão a negociação satisfeitas com o negócio. Prepare um tema de posicionamento e preveja o do oponente.