Como saber qual é seu Perfil de Negociador?

Por trás da extraordinária quantidade de diferenças de personalidade, os psicólogos isolaram cinco tipos básicos de personalidade de negociação, baseando-se na maneiras como as pessoas lidam com conflitos interpessoais. Os cinco tipos, em ordem decrescente de agressividade, são: competidores, solucionadores de problema, transigentes, prestativos e os que evitam conflito.

  

• Competidores – Acima de qualquer coisa os competidores gostam de ganhar. Isso significa que estão dispostos a correr riscos para ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que esteja jogando.
• Solucionadores de problemas – mais difícil de ser implantado, pois ele busca resolver o problema básico por meio de franca exposição de interesses, encontra a solução mais elegante apresentando várias opções e soluciona difíceis questões, usando padrões justos de divisão.
• Transigentes – negociadores justos que estão interessados em manter relações produtivas com as outras pessoas. Prezam por acordos que contemplam cada um dos lados com partes eqüitativas de todos os itens discutidos, porém, numa emergência, estarão ligeiramente propensos a optar por uma solução que preserve um relacionamento do que uma que lhes conceda um resultado vantajoso.
• Prestativos – gostam de resolver conflitos interpessoais, solucionando o problema das outras pessoas. Caso a pessoa a que ajude seja como você, repartirão a fortuna e retribuirão o favor. Caso seja ganancioso e egoísta, ouvirá palavras de agradecimento e terminará com pouco ou nada.
• Evitam Conflito – este negociador detesta conflitos interpessoais, não gosta de jogos com ganhadores e perdedores e tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em desacordo.

Um bom negociador estará durante a negociação variando entre os perfis descritos anteriormente dependendo quem esteja do outro lado da mesa de negociação. Tentando sempre ser o máximo cooperativo, pois os negociadores cooperativos conseguem manter um relacionamento de longo prazo com seus clientes e/ou oponentes, sendo este o principal objetivo de todo negociador.

O negociador eficiente deverá sempre estar no mesmo perfil da pessoa do outro lado na mesa de negociação ou um perfil acima na ordem de agressividade para manter suas vantagens. Por exemplo, caso você negocie com uma pessoa competidora, no momento que ela se demonstrar assim você assume o mesmo perfil que ela forçando para que esta desça seu nível de agressividade para no mínimo um solucionador de problemas, para que assim você possa continuar a negociação sem mais problemas.

Após conhecer os perfis dos negociadores é muito importante que você tenha antes de ir negociar metas e expectativas, você deve planejar e se preparar, pois um bom negociador deve ter 80% de preparação e 20% de improviso e não o contrário.

Os melhores negociadores vão para uma negociação já sabendo suas margens e concessões possíveis dentro do acordo a ser negociado, aproveite os passos a seguir para preparar suas estratégias e obter resultados crescentes nas suas negociações.

Autor: Leandro Rosadas

Fugindo de um negociador muito agressivo

“Assim você vai me deixar numa posição difícil!” 

Esta frase marca a coroação de uma tática que objetiva a obtenção de uma vantagem a partir da exploração de uma amizade ou de uma concessão pessoa, algo como um favor feito para ajudar alguém a alcançar um objetivo seu ou para evitar que a mesma fique mal diante de seus pares, superiores ou subordinados.

Abra a BOCA e Convença alguém!

Dificuldade sempre é encontrada por alguém que dá aulas, palestras e discursos, depois de superar o medo, é convencer as pessoas sobre o assunto do qual está falando. De fato, convencer alguém sobre uma ideia é difícil até no dia a dia. O pior é que, sem perceber, fazemos isso o tempo todo, nas conversas com a família e com os amigos, pechinchando em uma loja, apresentando um trabalho na escola ou na faculdade, entre outras circunstâncias.

Mas, como fazer alguém concordar com o que você está dizendo? Cientistas americanos analisaram entrevistas telefônicas e chegaram a resultados, que, segundo eles, podem ser aplicados em todas as situações cotidianas, como por exemplo conseguir votos em uma campanha, vender um produto e fazer as pessoas acreditarem no que você está dizendo.

Foram gravadas 1.380 entrevistas realizadas pelo telefone por 100 entrevistadores diferentes. Foram observados o tom e a altura da voz, a fluência, a fala de cada um e relacionados com o sucesso deles em convencer os entrevistados a participarem do estudo. A partir disso, os estudiosos chegaram às seguintes conclusões:

– Quem fala em uma velocidade moderada convence mais do que quem fala rápido ou muito devagar. Segundo os cientistas, a fala rápida não recebe muita credibilidade, já o uso de muitas pausas passa uma impressão de falta de conhecimento sobre o assunto ou pedantismo.

– Os pesquisadores se surpreenderam ao constatar que a alegria na voz não é um fator determinante. A taxa de sucesso dos entrevistadores não teve uma relação direta com um tom alegre. Depende muito de quem fala e de quem escuta, pois pode soar simpático para uns e forçado para outros.

– Os cientistas também compararam a diferença na fala de homens e mulheres. Entre elas, não foi percebida nenhuma diferença de persuasão relacionada ao tom de voz. Já entre eles, ficou clara a diferença de um tom mais grave, que transmitiu bem mais segurança aos entrevistados, e um tom agudo. Os homens que usaram um tom mais agudo tiveram menos sucesso em convencer.

– O último fator avaliado foi a utilização de pausas. Os pesquisadores observaram que os entrevistadores que usaram pausas ao falar conseguiram convencer mais pessoas do que aqueles que falaram de forma fluente. Segundo eles, falar um pouco mais pausado soa mais natural, enquanto o contrário fica parecendo um texto decorado. Isso não significa falar devagar. O ideal é falar em velocidade moderada, usando algumas pausas.

Os pesquisadores ainda pretendem continuar o estudo comparando também o conteúdo do discurso dos entrevistadores como elemento útil na persuasão. Por enquanto, os resultados serviram para traçar um perfil de uma fala adequada para convencer sobre uma ideia.

Então, utilizem essas dicas comecem a aplicar agora! Postem sempre suas experiências para podermos enriquecer nosso blog.