Como escolher um orçamento como se escolhe uma cereja

A cereja é uma fruta que deve ser apanhada o mais madura possível porque, se for apanhada verde, não vai ficando mais doce, como acontece com outras frutas (pêras, bananas, maçãs, etc.). Assim, se comprar cerejas verdes, vão continuar verdes.

As mais carnudas e maiores são sempre as que têm melhor qualidade. Devem estar limpas, com a pele firme, brilhante, inteira e sem golpes nem manchas.

Os talos devem ser verdes e frescos, bem presos ao fruto, sem marcas nem bolor no ponto de união entre os dois.

Você deseja comprar um conjunto de produtos, ou está fazendo uma cotação de vários itens, a partir disso você inicia-se um processo de cotação e pede para que a empresa entregue um orçamento detalhado, após isto você verifica o orçamento melhor e pega os itens com melhor preço e diz para o fornecedor que aceitaria fechar negócio com ele desde que atingisse o preço do concorrente.

Use esta tática com sabedoria, pois esta técnica funciona quando você for o comprador! A vantagem psicológica do comprador ajuda na eficiência desta tática.





Autor: Leandro Rosadas

O que é Rapport? Isso muda na minha vida?

O rapport é um dos requisitos fundamentais para a comunicação produtiva, que se baseia em um princípio muito conhecido por todos os profissionais de vendas de sucesso: as pessoas gostam de pessoas que são como elas. É muito difícil que alguém compre um produto, uma idéia ou uma sugestão vinda de uma pessoa de quem não goste - ainda que seja apenas uma ligeira antipatia.

Promover o entendimento com as pessoas em sua organização é uma das atividades mais produtivas em que você pode se envolver. Um bom rapport com as pessoas torna tudo mais fácil. Se um dos seus resultados exige a influência de certa pessoa, não há nada mais orientado para o resultado do que promover o rapport com essa pessoa, ainda que isso signifique sair do seu caminho para ter chance de conseguir. Assim como é possível gerar sentimentos com confiança e apreço intencionalmente, é possível também gerar rapport de maneira intencional.

No entanto, o rapport é muito mais do que ganhar confiança ou fazer as pessoas gostarem de você. É ser como elas. O rapport diz respeito à semelhança, a flexibilidade para ser igual aos outros exige qualidade de camaleão – ou seja, ser igual quem quer você deseje, com o objetivo de promover o rapport. Em qualquer interação, sempre que se identifica uma resistência, é sinal de falta de rapport.

Autor: Leandro Rosadas

Como saber qual é seu Perfil de Negociador?

Por trás da extraordinária quantidade de diferenças de personalidade, os psicólogos isolaram cinco tipos básicos de personalidade de negociação, baseando-se na maneiras como as pessoas lidam com conflitos interpessoais. Os cinco tipos, em ordem decrescente de agressividade, são: competidores, solucionadores de problema, transigentes, prestativos e os que evitam conflito.

  

• Competidores – Acima de qualquer coisa os competidores gostam de ganhar. Isso significa que estão dispostos a correr riscos para ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que esteja jogando.
• Solucionadores de problemas – mais difícil de ser implantado, pois ele busca resolver o problema básico por meio de franca exposição de interesses, encontra a solução mais elegante apresentando várias opções e soluciona difíceis questões, usando padrões justos de divisão.
• Transigentes – negociadores justos que estão interessados em manter relações produtivas com as outras pessoas. Prezam por acordos que contemplam cada um dos lados com partes eqüitativas de todos os itens discutidos, porém, numa emergência, estarão ligeiramente propensos a optar por uma solução que preserve um relacionamento do que uma que lhes conceda um resultado vantajoso.
• Prestativos – gostam de resolver conflitos interpessoais, solucionando o problema das outras pessoas. Caso a pessoa a que ajude seja como você, repartirão a fortuna e retribuirão o favor. Caso seja ganancioso e egoísta, ouvirá palavras de agradecimento e terminará com pouco ou nada.
• Evitam Conflito – este negociador detesta conflitos interpessoais, não gosta de jogos com ganhadores e perdedores e tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em desacordo.

Um bom negociador estará durante a negociação variando entre os perfis descritos anteriormente dependendo quem esteja do outro lado da mesa de negociação. Tentando sempre ser o máximo cooperativo, pois os negociadores cooperativos conseguem manter um relacionamento de longo prazo com seus clientes e/ou oponentes, sendo este o principal objetivo de todo negociador.

O negociador eficiente deverá sempre estar no mesmo perfil da pessoa do outro lado na mesa de negociação ou um perfil acima na ordem de agressividade para manter suas vantagens. Por exemplo, caso você negocie com uma pessoa competidora, no momento que ela se demonstrar assim você assume o mesmo perfil que ela forçando para que esta desça seu nível de agressividade para no mínimo um solucionador de problemas, para que assim você possa continuar a negociação sem mais problemas.

Após conhecer os perfis dos negociadores é muito importante que você tenha antes de ir negociar metas e expectativas, você deve planejar e se preparar, pois um bom negociador deve ter 80% de preparação e 20% de improviso e não o contrário.

Os melhores negociadores vão para uma negociação já sabendo suas margens e concessões possíveis dentro do acordo a ser negociado, aproveite os passos a seguir para preparar suas estratégias e obter resultados crescentes nas suas negociações.

Autor: Leandro Rosadas