LEI DO REVERSO

Sempre se coloque no lugar do seu oponente. Preparando-se para os detalhes colocando-se estar do outro lado fingindo estar do outro lado para tentar entender como o outro pensaria durante a negociação. 

Quando estiver negociando ou então antes de uma negociação, você deve pensar em como agiria caso falasse ou ouvisse sua proposta. As pessoas são baseadas em padrões. Esses padrões impõem reações que pode ser deduzidas, pois as reações são padronizadas. Comece a testar e verá que poderá prever como uma pessoa viria a agir após uma ação. Tal técnica é muito usada no xadrez no qual uma pessoa pode deduzir mais 5 jogadas diferentes após a sua jogada. 

As maiores partes das pessoas não irão seguir esses padrões, somente poucas pessoas farão algo surpreendente. Na maioria das vezes as pessoas reagiram como você imagina. 

Caso comece a estudar mais profundamente as reações das pessoas, o que acontecerá, será que as pessoas irão passar a reagirem as suas técnicas e considerando os padrões normalmente iguais, você poderá prever as reações das pessoas. Assim, tornando-se controlador da pessoa e das situações. 

Todas as informações aprendidas aqui devem ser usados com sabedoria. Certamente você usará com sabedoria não prejudicando ninguém, concorda?! 

Implantando informações

Esta técnica anti-ética funciona implantando uma informação falsa com objetivo de ter vantagens competitivas na negociação. Por exemplo, você entra numa negociação com a proposta do concorrente em cima da mesa com o preço do serviço, isso faz com que o negociador busque as condições para estar mais próxima do concorrente. 

Em um cliente, quando fui fazer uma demonstração de um sistema de automação que representava. Quando cheguei vi um envelope do concorrente e algumas contas num risque e rabisque (bloco de anotações rápidas) com relação aos preços para ser feito uma comparação. Quando vi isto, achei que seria uma oportunidade pois saia até onde tinha que chegar para fechar o negócio, mas tenho certeza que aquela informação me influenciou na concessão de descontos e melhores condições de pagamento. Este tipo de técnica é um tipo de blefe onde a pessoa que estiver fazendo só precisa deixar algo a vista que possa influenciar nos pontos a serem negociados. 

Aprendi na prática como funcionava esta técnica e hoje não me deixou influenciar pelas informações plantadas pelos meus clientes.

Aumento ridículo de demandas

Método muito antiético usado para rever a negociação depois de já fechada, querendo aumentar preço ou aumentar as concessões com objetivo de ter ganhos de escala nas negociação. 

Visualize você comprando um carro, chegando na agência se depara com um vendedor que demonstra todos os modelos que lhe interessam, você diz que o preço do carro que você disse que iria levar está 5% mais caro do que tinha lhe falado, este pede um instante e sobe ao escritório e volta lhe pedindo desculpas pelo erro mais realmente tinha falhado da definição do preço, e você caso não saiba que isso é uma técnica anti-ética acaba por comprar um carro mais caro pois ficou sem muitas opções. Sempre que demonstrar algum interesse por algo, um negociador experiente pode se aproveitar disso e obter ganhos extras sob seus produtos. 

Essa técnica é muito usada no mercado de informática no Rio de Janeiro, pois caso o vendedor perceba que você não tem conhecimento, este aproveita disso para cometer erros de preço e melhorar a lucratividade para sua loja. Por ser um venda técnica normalmente os vendedores aproveitam que você não tem conhecimento para aumentar os preços, dizendo por exemplo, que a memória que ele viu não funciona na sua placa, sendo a que funciona é muito mais cara.