Esta técnica anti-ética funciona implantando uma informação falsa com objetivo de ter vantagens competitivas na negociação. Por exemplo, você entra numa negociação com a proposta do concorrente em cima da mesa com o preço do serviço, isso faz com que o negociador busque as condições para estar mais próxima do concorrente.
Em um cliente, quando fui fazer uma demonstração de um sistema de automação que representava. Quando cheguei vi um envelope do concorrente e algumas contas num risque e rabisque (bloco de anotações rápidas) com relação aos preços para ser feito uma comparação. Quando vi isto, achei que seria uma oportunidade pois saia até onde tinha que chegar para fechar o negócio, mas tenho certeza que aquela informação me influenciou na concessão de descontos e melhores condições de pagamento. Este tipo de técnica é um tipo de blefe onde a pessoa que estiver fazendo só precisa deixar algo a vista que possa influenciar nos pontos a serem negociados.
Aprendi na prática como funcionava esta técnica e hoje não me deixou influenciar pelas informações plantadas pelos meus clientes.
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