Essa técnica ensina que não se deve dar concessões iguais e nunca se deve dar concessões altas no inicio.
A regra é diminuir as concessões para que a percepção do oponente seja que você está chegando no seu limite de concessões.
Imagine que você dê 10% de desconto para uma pessoa. Ela normalmente vai pedir mais desconto e neste caso você dá mais 10% de desconto. O que acontecerá é a pessoa vai esperar que você dê mais 10% de desconto de novo. Se quer a falência esse é a menor distância chega a vencer a "reta"(menor distância entre dois pontos)!
Assim, você deve sempre diminuir seus descontos.
Por exemplo:
Eu: -Você é meu amigo sei que pode me dar um desconto neste produto, não pode?
Você: - Olha imagino que consiga te dar 5%, o que acha?
Eu: - Eu sei que pode fazer algo melhor do isso, não pode?
Você: - Acho que somente consigo 3%, vamos fechar?
Eu: - Agora estamos começando a chegar num acordo. Faça sua melhor proposta!
Você: - O máximo que consigo é de 1%, não consigo mais diminuir nada estou no meu limite!
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