Dando aos Poucos o Resultado é SEMPRE Melhor

Essa técnica ensina que não se deve dar concessões iguais e nunca se deve dar concessões altas no inicio. 

A regra é diminuir as concessões para que a percepção do oponente seja que você está chegando no seu limite de concessões.

Imagine que você dê 10% de desconto para uma pessoa. Ela normalmente vai pedir mais desconto e neste caso você dá mais 10% de desconto. O que acontecerá é a pessoa vai esperar que você dê mais 10% de desconto de novo. Se quer a falência esse é a menor distância chega a vencer a "reta"(menor distância entre dois pontos)!

Assim, você deve sempre diminuir seus descontos.

Por exemplo:

Eu:  -Você é meu amigo sei que pode me dar um desconto neste produto, não pode?

Você: - Olha imagino que consiga te dar 5%, o que acha?

Eu:  - Eu sei que pode fazer algo melhor do isso, não pode?

Você: - Acho que somente consigo 3%, vamos fechar?

Eu:  - Agora estamos começando a chegar num acordo. Faça sua melhor proposta!

Você: - O máximo que consigo é de 1%, não consigo mais diminuir nada estou no meu limite!

Onde está o Responsável?

Tal tática é usada como desculpa, onde o negociador não tem poder de decisão, normalmente nesta situação escutamos as seguintes frases:

• O senhor fulano (que é o responsável pelo aval final) saiu de férias, ou foi para o exterior atender a uma convocação de última hora, ou ainda, fico doente.
• O Conselho (ou a Diretoria) não se reuniu na data prevista, para avaliar o projeto.
• Não foi possível incluir este item na pauta da reunião do Conselho.

Essa tática serve como proteção, colocando-se como se não tivesse poder decisão. Use com sabedoria e se proteja de pessoas que querem tentar convencer você.

Repita, por favor

Representar uma argumentação é uma prova à paciência do negociador e à consistência dos seus argumentos. Por isso, o objetivo desta tática é testar ao máximo os dois, paciência e consistência, fazendo com que o Outro repita suas palavras seguidamente.

Você deve ter cuidado com a aplicação desta técnica, pois ela pode irritar e  causar mal estar da outra parte. Ele deve ser usada com objetivo de desestabilizar seu oponente.

Você já usou isso? Como foi?  Como a outra parte da negociação reagiu?