São formas ou estratégias de criar conscientemente desconforto para o outro.
É interessante que você não os utilize, mas que os conheça a fim de poder avaliar o negociador com quem está tratando e poder defender-se de ataques sujos e estratégias antiéticas.
Um truque muito usado é o da cadeira desconfortável, onde a pessoa que recebe a outra parte arruma uma cadeira mais baixa, com um pé menor do que outro fazendo com ela balance, tornando completamente anti-anatômica. Existe outra variação utilizando cadeiras madeiras e a sua uma confortável cadeira de diretor de mil reais.
Você pode realizar uma reunião em local sem ventilação, excessivamente quente ou frio, inundado de fumaça ou ruidoso para desconcentrar o outro lado da negociação.
Prolongar os encontros de forma a ultrapassar o horário das refeições causando fome e sede, forçando o outro negociador a controlar seu corpo e em prestar a atenção na negociação.
Impedir que o outro saia da sala antes que seja concluída uma etapa do debate, mesmo que este tenha necessidade premente de atender a outro compromisso ou satisfazer suas necessidades fisiológicas.
Durante minhas negociações com donos de comércios uma das atitudes bastante utilizadas por este é a deixá-lo esperando por longo período, algo em torno de uma a três horas, antes de iniciar a reunião. Esta prática desmotiva, causa desânimo, até impaciência em algumas pessoas.
Imagino que a esta altura já entendeu que os truques sujos são práticas nas quais você causa fatores externos para desconcentrar e distrair. Existe outras práticas como colocar a outro diante de luz intensa, quer seja esta natural ou artificial, interromper o encontro várias vezes, deixando o outro esperando diante da promessa de que o retorno será em breve ou atendendo telefonemas para tratar de futilidades, passando a nítida impressão de que não está sendo dada nenhuma importância ao debate, servir bebidas e alimentos da pior qualidade e ficar olhando para o relógio o tempo todo.
Alongar ao extremo o debate em torno de futilidades, somente colocando em pauta o assunto principal quando o outro já está cansado ou quando este anuncia que a sua disponibilidade de tempo está se esgotando, ou também, introduzir vários participantes na reunião sem que o outro tenha sido avisado da presença dos mesmos, organizando-os no lado oposto da mesa, de forma a realçar sua situação de minoria absoluta.
Deixar cair alguma bebida sobre as anotações do outro ou tirá-las de suas mãos para ver o que ele está lendo ou escrevendo. Ou ainda para rasgá-las e atirá-las no lixo, ou gritar com o outro ou ofendê-lo diante de outras pessoas, tentar embriagar o outro ou forçá-lo a comer algo de que não gosta ou em quantidade exagerada, podem ser atitudes bastantes perigosas se feitas sem experiência, não indico de utiliza-las porém saber que existem já acaba com o elemento surpresa e facilita durante o processo de negociação.
Trocar o nome do outro ou perguntar-lhe o nome várias vezes, ridicularizar a forma de vestir ou de falar do outro, relembrar episódios ou fatos que depreciam a imagem do outro, irritam e causam rancor. Uma ótima saída para quando alguém usa este truque é demonstrar para pessoa que você sabe que ele está fazendo isso de propósito, com intuito de causar constrangimento em quem está tentando constrangê-lo.
Muito bom. Excelente dicas.
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