Tudo é negociável

O processo de convencimento é um processo de interesses, não no sentido que as pessoas falam um sentido ruim aonde alguém quer levar vantagem somente, e sim um processo de comunicação interativo no quais ambas as partes envolvidas possam realmente sair vitoriosas independente o resultado da negociação. 

O processo de comunicação interativo pode ocorrer quando queremos algo da outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. Negociamos na mesa de cozinha com tanta freqüência quanto negociamos à mesa de reunião. Nossos relacionamentos pessoais e funções profissionais algumas vezes fazem do total apoio e até do sacrifício, em vez da negociação, a resposta “certa” para muitos pedidos. Quando uma chuva forte interrompe a energia elétrica em nosso bairro e um vizinho pede ajuda, ou quando precisamos de algum item para terminamos de fazer o almoço e pedimos para o vizinho para nos ceder, não paramos para negociar – simplesmente atendemos. 

Se a empresa onde trabalhamos nos pede para executar um serviço não-programado para um cliente, nos adaptamos e atendemos. Se uma namorada quer ir ao cinema mais você que ficar em casa, negociamos para atender ambas as partes. 

Nem todas as negociações são semelhantes. As negociações com membros da família ou amigos a respeito de assuntos como horários, refeições, deveres e obrigações estão mais na linha de soluções de problemas do que na efetuação de acordos. Isso porque normalmente negociamos de maneira diferente com aqueles que amamos do que com estranhos. 

Um conceito que deve ser entendido é o conceito de satisfação, pois durante todo o livro buscaremos sempre que a outra parte envolvida na negociação fique satisfeita, o que perceba que está satisfeita, para falar a verdade não existiria diferença entre as duas opções. 

Assim, iremos abordar dois conceitos importantes a satisfação e a percepção. Veja fórmula a seguir: 

SATISFAÇÃO = (PERCEPÇÃO/EXPECTATIVA) 

Através desta fórmula você pode visualizar que a satisfação de uma pessoa com relação a qualquer coisa está diretamente ligada à expectativa da pessoa antes de negociar com você e a percepção é como a pessoa vai encarar a negociação durante o ato. 

Desta forma, caso você consiga manter as expectativa da outra parte baixa terá uma vantagem na negociação, ou se conseguir fazer com que a pessoa perceba que está ganhando, a possibilidade de fazer com que a outra parte da negociação fique satisfeita, aumenta, ou então, tornando-se um negociador experiente após aprender todas as técnicas descritas nesse livro você poderá fazer os dois conceitos ao mesmo tempo, o aumento da percepção deixando que a expectativa fique baixa, aumentando a percepção de satisfação da outra parte da negociação. 

Assim, conhecimento sobre as estratégias de negociação ajuda a reduzir essa ansiedade, a timidez, e nos coloca no caminho do aperfeiçoamento dos resultados propriamente dito.

Autor: Leandro Rosadas