Para utilizar esta tática é necessário que
duas pessoas estejam representando uma das partes envolvidas na negociação, de
tal forma que:
Pessoa A: Encarna
o Opositor, que a ataca o Outro, desafia e desacata, buscando impor as
condições mais exageradas possíveis, ameaçando até com a ruptura. Em
determinado momento ou se cala ou se ausenta para dar ao seu parceiro atuar. Há
situações até em que este se calar ou ausentar-se é resultado de uma briga
simulada entre os dois
Pessoa B: Encarna
o conciliador, que aproveita a oportunidade para fechar um acordo que parecerá
mais razoável para o Outro do que aquele que o Opositor tentava impor, enquanto
este último está ausente ou calado. De qualquer forma, apesar de as condições
serem mais vantajosas do que as apresentadas anteriormente privilegiam os
ganhos para a parte que tento o Opositor (Bandido) quanto o Conciliador
(Mocinho) representam.
Desta forma, o Outro pode se sentir sem
saída e acabar aceitando determinadas imposições, evitando se confrontar com o
bandido e o risco de perder a oportunidade oferecida pelo Mocinho.
Quando esta técnica é aplicada com maestria você acaba por negociar com seu parceira e não mais com seu oponente.
Nenhum comentário:
Postar um comentário