Todas as pessoas possuem padrões e normas dominantes, dependendo da cultura onde esteja inserida, a educação na qual tenha crescido e suas experiências vividas ao longo de sua vida.
Quando você consegue entender esses padrões a outra parte torna-se previsível, claro que uma pessoas pode fazer atitudes pouco coerentes e imprevisíveis mais a tendência normal é que as pessoas mantenham-se coerente e ajam baseados em suas experiências e conhecimentos anteriores.
Mas mesmo assim, apenas duas coisas determinam o preço correto de alguma coisa: quanto o comprador está disposto a pagar e quanto o vendedor está disposto a aceitar.
Pesquise os padrões e normas aplicáveis para a pessoa no qual você irá negociar. Identifique aqueles que a outra parte considera legítima, ou seja, padrões únicos que pessoa possua e seja específico dela.
Padrões podem ser gostos, opiniões, critérios de decisão, conceitos, cacoetes, expressões muito utilizadas e tudo mais que for específico da pessoa.
Outro ponto importante sobre os padrões são os argumentos, pois uma vez estudado seu oponente, preveja os argumentos que ele usará, ou seja, como num jogo de xadrez uma negociação bem planejada deve ser acompanhada de uma previsão das ações de seu oponente para cada argumento ou proposta que você utiliza durante a negociação.
Esteja pronto e preparado com uma base de dados e argumentos já pré-definidos. A regra básica seria o quanto menos você tiver que agir sob improviso melhor será seu resultado numa negociação.
Uma outra regra para o planejamento de uma negociação seria um tema de preparação ou fuga. Um assunto utilizado para iniciar uma conversa ou de interligação entre a conversa atual e o assunto importante da negociação a ser abordado, isso pode ser, por exemplo, um termo que você sabe que haverá desacordo. Assim, você minimizará o impacto deste durante a conversa.
Caso queira aumentar seu poder de argumentação preveja o tema do oponente e seus argumentos para tal assunto.
Se tiver a possibilidade de algum aliado que seja imparcial, ou pelo menos que a outra parte ache imparcial, estar no momento em que você esteja abordando o assunto que teria muita discussão, pode ser caso esse aliado esteja de acordo com o argumento terá mais facilidade de convencimento por um fator muito utilizado pelas pessoas. Se uma pessoa somente diz algo ou concorda com algo, esse algo pode ser verdade ou mentira, bom ou ruim. Porém caso mais de uma pessoa afirme a mesma coisa, a outra acaba por se questionar sobre a legitimidade do assunto. Assim, muitas das vezes para ganhar uma negociação você terá que se relacionar com terceiros que podem não ter muito haver com a negociação para obter resultados reais.
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