A lição aqui é simples: descubra os interesses comuns que irão motivar ou
emocionar os negociadores do outro lado da mesa a concordar com a sua proposta.
Explore o que os levaria a dizer “não”. Essas buscas lhe fornecerão uma lista
com itens que o ajudarão a levar a negociação em frente.
Aprenda a trabalhar com as áreas que as duas partes possuam em comum,
investigue e tente atender as objeções da outra parte, uma a uma, ao menos
custo possível. Quando entrar em áreas nas quais possuam genuínos e
significativos conflitos, você terá conquistado a cinética que necessita para
levar as conversações adiante.
Identifique a pessoa com poder de decisão, caso seja vcê que tem o poder
de decisão a vantagem é sua e seu oponente que tem buscar convencer você de
aceitar seus argumentos, porém caso seja ao contrário a melhor opção seria usar
tudo que for ensinado na segunda parte do livro.
Esteja pronto e com as respostas para os seguintes questionamentos que a
outra pessoa possa fazer. Muitas das vezes são questionamentos mentais e
não-verbais, por isso utiliza esta “check list” e o responda antes de entrar em
uma negociação.
Check List
Ø
“Quais interesses poderiam me ajudar a
conquistar suas metas?”
Ø
“O que me levaria “não”?”
Ø
“Qual a minha meta para a negociação?”
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