Suas METAS e Expectativas

Muitos vendedores, compradores, livros e especialistas de negociação enfatizam a importância de se possuir uma “condição básica”, uma “retirada estratégica” ou um “preço de preservação” para negociação. 

A condição básica funciona como conceito fundamental de negociação sendo o nível mínimo aceitável para você dizer “sim” na negociação. 

Assim, caso não se atinja a sua condição básica, será mais sensato buscar outra solução para o seu problema, ou aguardar até que surja outra oportunidade em seu caminho. Quando as duas partes possuem termos básicos que viabilizam um acordo em algum ponto entre eles, os teóricos dizem que existe uma “zona de negociação positiva”. Quando dois termos básicos não possuem nada em comum, chamam isso de “zona de negociação negativa”. Isso acontece, por exemplo, quando um comprador não possui dinheiro em seu orçamento para atender ao preço mínimo aceitável de um vendedor. 

Assim, para o estabelecimento de metas efetivas será necessário seguir os seguintes passos:

Ø  Pense cuidadosamente a respeito do que de fato deseja e lembre-se de que o dinheiro é com freqüência um meio e não um fim.

Ø  Estabeleça uma meta otimista – mas justificável.

Ø  Seja específico

Ø  Comprometa-se. Anote sua meta e, se possível, discuta-a com as outras pessoas.

Ø  Leve sua meta consigo para a mesa de negociação.

Ø  Como deve ser sua meta, por exemplo, em uma negociação de um novo produto para um tablóide (encarte) de algum supermercado, o vendedor deve ir com sua meta, ou seja, com o preço mínimo aceitável, com o prazo máximo desejável para o pagamento e com o limite de bonificação (valor de desconto dado para o comprador, só que não em dinheiro e sim em mercadoria) atrelado a uma quantidade mínima de venda do produto durante o período de validade do tablóide. Após isto o vendedor deve elaborar uma proposta inicial que deve estar acima do valor aceitável para que durante a negociação através de concessões de ambas as partes possa se chegar mais próximo da meta do comprador e do vendedor, para que a partir disto criasse uma relação de ganha-ganha, ou seja, as parte envolvidas finalizarão a negociação satisfeitas com o negócio. Prepare um tema de posicionamento e preveja o do oponente.