Vamos aprofundar seus conhecimentos em negociação através da utilização
da programação neurolingüística e indicar maneiras de responder ao processo ou
padrão de pensamento das pessoas. Não significa que responder ao conteúdo seja
irrelevante, e sim que é mais proveitoso responder ao processo do que ao
conteúdo. Se você conhece o processo de uma determinada comunicação, está mais
habilitado a responder no estilo mais apropriado para atingir um resultado
adequado.
Em um nível macro, um colega poderia dizer, em uma reunião: "Percebi
que a venda de camisas azuis tiveram de novo uma queda acentuada.” Neste
exemplo, se você fosse responsável pelas camisas azuis, poderia responder ao
comentário de várias maneiras. Poderia ser defensivo e dizer: "Isso já era
previsto, dadas às tendências atuais do mercado." Neste caso, você estaria
apenas reagindo ao conteúdo, com a única intenção de se defender. Poderia
também dar uma resposta detalhada e dizer: "Sim, caímos exatamente três
pontos percentuais em relação à previsão de vendas, o que representa uma
relação negativa acumulada, no ano, de seis por cento." Mas assim você
estaria reagindo ao conteúdo da discussão.
Talvez uma resposta melhor fosse identificar o processo antes de dar
informação: "Talvez, mas estou interessado em saber qual é a relevância
disso para a nossa discussão especifica, e se, nesse ponto, há alguma utilidade
em desviar as questões que precisamos resolver, e que motivaram esta
reunião." Esta réplica convida o questionador a avaliar seu próprio
processo mental e justificar a relevância da declaração. Esse é apenas um
exemplo que demonstra a diferença entre conteúdo e processo, no nível macro. Os
políticos são especialistas em trabalhar com o processo de discussão,
independentemente do conteúdo.
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